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El nuevo modelo de negocio agrícola. Por Pablo Adreani

El productor produce Dólares, no solo granos.

Por: Pablo Adreani

Consultor en Agronegocios

No voy a detenerme a analizar lo sucedido en la última década. Voy a focalizarme en las consecuencias que han tenido y tendrán en el  sector agrícola,  y en  el mercado para el futuro,  las acertadas  medidas implementadas por el actual gobierno.

Pablo Adreani
Pablo Adreani

Hoy el productor agropecuario enfrenta el enorme desafío de convertirse en empresario con mayúsculas o continuar siendo un simple productor de granos, como lo ha hecho durante estos últimos años. Parafraseando a un conocido chef francés “cualquiera puede cocinar”, en el caso del sector agrícola “cualquiera puede producir”, pero  no todos pueden  considerarse empresarios. El nuevo modelo de negocio agrícola requiere de un empresario que debe estar dispuesto a enfrentar nuevos desafíos no solamente desde el punto de vista tecnológico sino también desde el manejo económico y  financiero de la empresa.

Veamos algunos viejos “tics” que los productores deberán cambiar si es que deciden ser exitosos en la maximización de los ingresos.

*Vendo mi grano  solo cuando necesito cubrir un compromiso o en el momento que decido  comprar insumos.

Error: hay que vender cuando……el precio es bueno,  el Margen Bruto me dice que estoy teniendo el mayor ingreso neto de los últimos años, la relación insumo producto es la  más conveniente, el precio cubre mis expectativas de rentabilidad del negocio, y cuando el mercado de futuros en el MATBA me está mostrando un escenario bajista.

*Si vendo no sé qué hacer con la plata.

Error: hoy existen todos los instrumentos financieros que nos permiten cubrir tanto los pesos como los dólares de eventuales cambios en la relaciones entre las monedas, y nos permiten además  generar una renta financiera extra de la renta productiva.

*Vendo el trigo viejo en Octubre porque siempre vale.

Error: los mercados nunca se comportan igual todos los años, dependen de factores internos propios de oferta y demanda, y de la situación internacional. Además el mercado de futuros MATBA me está indicando que va a pasar con cada producto en las  posiciones futuras y en el momento que  empalme con la nueva cosecha.

*Dejo la soja en el Silo Bolsa por si hay una devaluación.

Error: hoy existe un mercado de futuros de dólar en el ROFEX y un mercado de futuros de granos en el MATBA, que le permite al productor vender la posición más conveniente y cubrirse además de cualquier fluctuación imprevista del dólar tomando posición en el ROFEX.

*Utilizo semilla propia pues me ahorro de pagar semilla certificada/pelleteada y tratada.

Error: está demostrado que la utilización de semilla certificada y previamente tratada, con garantía de alto poder germinativo y mayor energía germinativa,  genera un rendimiento mayor que la utilización de semilla propia.

*No vendo soja nueva Mayo 2017 a 258 u$s/ton porque este año la pude vender a 300 u$s/ton en el disponible.

Error: los mercados no siempre se comportan de igual forma entre cosecha y cosecha. El productor no debe olvidar que la soja en Marzo de este año llego a cotizar a 220 u$s/ton, pero luego vinieron las lluvias de Abril que provocaron pérdidas por 10 millones de toneladas de soja, lo que provoco la inesperada suba del mercado en menos de un mes.

economia

En la mayoría de los casos estos tics (el árbol) le impiden al productor ver el bosque, pues actualmente el mercado nos está indicando  lo que va a pasar con el futuro no solamente de los granos sino también de las cotizaciones del dólar futuro. En casos donde el productor decidió retener soja para cubrirse de una eventual devaluación – actualmente hay 20 millones de toneladas de soja disponible sin vender-  la baja sufrida por el mercado no podrá ser compensada por devaluación alguna. Y si a esto agregamos que existe hoy  la posibilidad  concreta de cubrirse con el dólar futuro en el ROFEX, ese productor está perdiendo mucha plata. De hecho, la baja del mercado en los últimos tres meses superó los 20 u$s/ton, un productor que tiene 1,000 toneladas  y decidió no venderla  ya perdió 20,000 dólares. Para compensar esa baja del merado el dólar debería tener un precio hoy de 17 $/u$s, mientras que  está cotizando a 15,25 $/u$s. Lo sucedido este año es el mejor ejemplo de lo que no debe hacerse cuando se tienen todas las variables del negocio definidas en los distintos mercados de futuros.

Cambio de paradigma

El productor produce granos hasta la tranquera y a partir de allí produce dólares. Aquel productor que siga pensando en granos no podrá maximizar la rentabilidad de su negocio a través de una correcta posición financiera. En un escenario de potencial baja en el precio del grano a futuro, no tiene sentido quedarse con el físico. Y es aquí donde el productor debe comenzar a pensar como empresario y utilizar al máximo las herramientas financieras hoy disponibles. No hay que asustarse de los LEBAC’s , las LETES y los Bonar 16. El productor deberá acostumbrarse a utilizar estas herramientas financieras pues en momentos de liquidez sobrantes (granos disponibles) los productores deben decidir qué hacer, si venden o no, en función de las expectativas del mercado y no en función de lo que viene haciendo desde hace muchos años a esta parte.

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