En Fisherton, Rosario, se encuentran las nuevas oficinas de Spraytec Argentina. Allí entrevistamos a su gerente para Latinoamérica, Pablo Lafuente de Volder. Con él recorrimos el camino de crecimiento de esta empresa de fertilizantes. Pasión y compromiso que van de la mano y logran excelentes resultados.
Por: Juan Carlos Grasa
Pablo, contanos brevemente cuál es el origen o comienzo de Spraytec y cómo se fue posicionando en el mercado argentino.
Spraytec en la Argentina es una filial. La empresa tiene la casa matriz en Brasil, con filiales en países de Latinoamérica como Paraguay, Uruguay y EE.UU. La idea es ir abriendo nuevos mercados, con la intención de exportar. Nosotros ya lo estamos haciendo, por ejemplo, a Bolivia desde Argentina.
¿Qué productos exportan básicamente?
Tenemos productos que son muy difíciles de catalogar desde el concepto tradicional de los insumos. Tienen una mezcla de variables que mejoran la sanidad de los cultivos, la nutrición. Son fertilizantes foliares que tienen una impronta muy fuerte en lo referido a lo sanitario a través de los fosfitos, y a su vez todos son auxiliares de la aplicación.
Esto significa no tener que cambiar la metodología habitual del productor. Cada entrada al lote es una oportunidad para aplicar nuestra tecnología. Si se entra para controlar malezas, tenemos un producto específico que acompaña y mejora la aplicación – con todas las cualidades de corrección de agua, adherentes – y a su vez mejora el efecto del defensivo que se va a aplicar.
Es decir que no solo mejora la calidad de la aplicación sino el producto en sí.
Así es. Cuando hablamos de productos para controlar malezas, lo que generamos es un quemado más rápido. Si lo que vamos a aplicar es un fungicida, o entramos a controlar malezas o enfermedades sobre un cultivo, ahí aprovechamos el que está por debajo para que reciba los beneficios de la nutrición y la sanidad que aportamos con nuestros productos.
Ustedes tienen la tecnología que suma fosfitos, y eso a la hora de elegir debe ser un factor diferencial, no?
La gente conoce mucho un producto nuestro llamado Cubo. Cuando uno aplica fungicidas necesita primero corregir variables como el agua, el tipo de gota, la adherencia, eso Cubo lo hace, y además agrega fosfitos que mejora la sanidad de la soja y agrega también algunos nutrientes importantes reflejados a la hora del rendimiento.
Este paquete hace que cuando uno mida rendimiento, al final tenga 300 kilos de diferencia, gracias al ajuste de pequeñas correcciones en el momento de la aplicación.
Pablo Lafuente de Volder, gerente de Spraytec
¿Cómo es la metodología de venta, qué tipo de productor es tu cliente?
Nosotros vendemos a través de una red, de un canal convencional de distribuidores. Tenemos 300 distribuidores en todo el país, posicionados en todas las zonas productivas. El usuario más característico de nuestro producto es quien tiene una mesurada curiosidad, el CREA, el AAPRESID, que están dispuestos a generar una mejor calidad de su producción, es decir más cantidad de kilos por metro cuadrado logrado de una manera más sustentable.
¿Cuál crees es una de las clave del éxito de la compañía?
Hoy 300 kilos es un numero que se hace muy difícil sacar y sobre todo con costos de aplicación muy razonables. Los retornos de inversión en Spraytec son por lo menos de 10 a 1, y esa es una de las claves del éxito que estamos teniendo. El año pasado vendimos productos para más de 5 millones de hectáreas en Argentina.
¿Cómo fue la evolución para llegar a vender productos para esa cantidad de hectáreas?
Yo entré en el 2013, y te cuento la proyección hasta el día de hoy. En la primer campaña completa duplicamos; en la segunda campaña completa multiplicamos por 0.8; la tercera multiplicamos por 0.6 y ahora multiplicamos por 0.4, es decir estamos creciendo sostenidamente. Llegamos a 5 millones de hectáreas después de mucho trabajo.
Ustedes a la hora de ofrecer productos abarcan malezas, enfermedades y nutrición de cultivos. ¿Cuál sería el nicho vacante que Spraytec aprovechó para crecer?
La clave es que no es un nicho sino que son los extensivos. Los productos de Spaytec a diferencia de otros de utilización foliar, no están adaptados a los cultivos extensivos, nacieron diseñados para los grandes cultivos, con lo cual nuestra área de influencia es soja, maíz y trigo –cultivo que nos dio la gran satisfacción este año-
¿Abordando el trigo desde qué óptica?
En los trigos trabajamos fundamentalmente en fungicidas. Hubo bastantes problemas de enfermedades, sumado al incremento de la superficie de trigo. Es un cultivo muy receptivo a la fertilización, responde rápidamente al estimulo.
En soja y maíz nos sentimos muy cómodos porque nuestros productos están diseñados para esos cultivos, son los cultivos naturales para los cuales desarrollamos la tecnología.
En los otros países donde Spraytec tiene filiales, ¿Qué productos y tecnologías desarrollan, las mismas que aquí?
La paleta de Spraytec en la casa matriz, Brasil, si bien es bastante grande, nosotros en Argentina tenemos solo 6 productos porque no tenemos las condiciones ambientales que tiene Brasil. Aquí la deficiencia es muy puntual, en Brasil prácticamente no tienen nutrientes.
La paleta argentina es muy similar a la IOWA, EE.UU., porque tienen suelos bastante similares a los nuestros. La de Paraguay en cambio, es más parecida a la de Brasil. De las alternativas que hay se toman las que realmente generan un beneficio concreto y tangible para el productor.
¿En Brasil la línea de fertilizantes es de suelo o también es foliar?
En Brasil además del foliar también tenemos de suelo pero con características muy propias para aquellos ambientes. Creo que la clave es ir acompañando lo que el mercado va demandando. Los productores argentinos no son improvisados, no se les puede ofrecer cosas que no estén bien probadas, y eso es muy bueno porque ellos ponen alta la vara a la hora de elegir los productos que utilizaran en la campaña.
Para ustedes los Ensayos son muy importantes, es la validación de los productos que luego ofrecen al productor.
Hemos trabajado mucho en ese tema. No solo con el Ing. Marcelo Carmona sino también con la gente de Okandu. Tenemos nuestro propio campo experimental en la provincia de Santa Fe y una batería de ensayos anuales muy importante.
Uno de nuestros pilares es ese, la validación a campo.
Desde Tucumán, Salta hasta Balcarce –pasando por todos los lugares que se te ocurran- estamos validando nuestros productos.
¿Los datos que arrojan esos ensayos son clave a la hora del mejoramiento de productos?
Si. Por ejemplo en soja es donde tenemos la mayor cantidad de datos, muy positivos, y donde basamos gran parte de nuestro negocio. Muchas veces no es la cantidad de nutrientes sino el momento adecuado, o algunos aspectos de la formulación como los aminoácidos que ayudan a que los cultivos estén produciendo todo el ciclo y no tengan un stress que los limiten.
La aplicación de herbicidas en soja debe tenerse muy en cuenta
La fitotoxicidad tiene un impacto negativo si uno no la maneja. Las enfermedades en Argentina sigue siendo un tema que tiene una importancia relativa, mucho más marcado en algunas zonas que en otras, atada además a cuestiones climáticas.
¿Como observador de la realidad, cómo ves el mercado argentino?
El gran cambio lo veo en la cadena de distribución, al año pasado lo veo como un “año incubadora” donde creo que éste será totalmente diferente de los que me ha tocado vivir a mí, porque las fusiones de las grandes empresas creo que van a cambiar radicalmente el mapa de los distribuidores, y el reacomodamiento de fichas dejará jugadores que se van a beneficiar, otros vivirán una situación nueva y otros verán cómo continuar con el negocio. Desde mi punto de vista será un cambio muy profundo.
¿Y en cuanto a precios?
Hay una tendencia a baja de precios que no se detiene y que atenta cada vez más sobre la rentabilidad y el sostenimiento laboral. De todos modos intuyo que se refiere a una crisis de crecimiento. Estamos mejor que antes. La cadena de distribución está sufriendo un cambio que no es ni para mejor ni para peor, es simplemente un cambio.
Hay que estar atentos a lo que suceda con cada uno de los puntos de venta, con los distribuidores y con las cooperativas. Creo que éstas van a jugar un papel muy importante.
Gracias Pablo!
