Por: Ing. Agr. Diego Hernán Ruggiero – Director Asociado & Business Coach en ActionCOACH Global
La ola de remarcaciones y la dificultad que rubros comerciales tenían para abastecerse de productos basados en insumos importados, los que sufrieron demoras importantes en su entrega a clientes, es padecimiento generalizado.
Según la prensa nacional, hay dos modelos utilizados entre los negocios y tiendas. Por un lado, están quienes hacen preventivas remarcaciones de precios con el fin de cubrir sus espaldas de cara al irregular precio del dólar y las condiciones económicas. Por el otro, hay quienes simplemente cortan toda actividad económica hasta que la situación se estabilice lo más posible. Al menos, en cuanto a la cotización del dólar informal, utilizado por muchas empresas como el único válido para fijar precios, consignó la misma fuente.
¿Qué he hecho frente a esta situación ante los llamados de mis clientes, durante la víspera?
Poner en inmediata marcha las 10 Estrategias Efectivas para proteger el precio en una negociación. Estos dueños pymes en los que ocupo su mesa de Directorio, casas fundadas mucho tiempo atrás o recientes, sean familiares o socios comerciales simplemente, todos viven una misma situación y es que “hay que resolver”.
Negociar el precio de un producto o servicio puede ser un desafío, pero es una habilidad esencial para lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes. Una de las preocupaciones más comunes en cualquier negociación es cómo proteger el precio deseado. Aquí exploramos algunas estrategias efectivas para asegurar que el precio propuesto se mantenga durante la negociación o pueda conservar el margen de ganancia que obtengo con esa transacción.
1. Preparación Sólida:
Antes de entrar en cualquier negociación, es crucial investigar y comprender a fondo el mercado, la competencia y los factores que influyen en el precio. Cuanto más conocimiento tengas, más confianza tendrás para defender tu precio con argumentos sólidos y datos relevantes. Debes llevar al menos 14 variables que puedas negociar, ejemplo: volumen, garantías, servicios complementarios, fechas de entrega, lugar de entrega, etc.
2. Establecer Justificación:
Presentar una justificación clara y lógica para tu precio es esencial. Explicar cómo llegaste a ese número basándote en costos, beneficios para el cliente, valor agregado y comparaciones con productos o servicios similares en el mercado. Esto ayudará a contrarrestar objeciones y cuestionamientos.
3. Enfocarse en el Valor:
En lugar de simplemente hablar del precio, enfócate en los beneficios y el valor que tu producto o servicio aporta al cliente. Destacar cómo resolverá problemas o satisfará necesidades puede persuadir al cliente a centrarse más en el valor que en el costo. El único valor que cuenta es el que el cliente le da no el que nosotros suponemos.
4. Concesiones Planificadas:
Siempre es recomendable tener algunas concesiones planeadas en mente. Estas concesiones pueden ser en forma de extras, descuentos en volúmenes mayores o servicios adicionales. Sin embargo, es fundamental establecer límites claros para no comprometer tus objetivos financieros. No hay que hacer descuentos, hay que hacer intercambios, ante una petición de descuento hay que pedir un intercambio para proteger mi margen.
5. Escuchar Activamente:
Escuchar atentamente a la otra parte puede proporcionar información valiosa sobre sus necesidades, preocupaciones y prioridades. Esto puede ayudarte a ajustar tu argumento y encontrar formas de adaptar tu oferta para que se ajuste a sus expectativas sin comprometer el precio.
6. Flexibilidad Controlada:
Mantener una actitud flexible, pero controlada. Hay que demostrar tu buena disposición para encontrar soluciones que beneficien a ambas partes. Sin embargo, evita ceder demasiado rápido o fácilmente en el precio, ya que esto puede debilitar tu posición.
7. Responder a Objeciones:
Anticiparse a posibles objeciones y tener respuestas preparadas para cada una es crucial. Mostrar que has pensado en los posibles contratiempos y que tienes soluciones para abordarlos puede demostrar tu profesionalismo y confianza. Las objeciones se deben atender con diferentes propuestas y con criterios objetivos.
8. Evitar la Competencia Desleal:
En ocasiones, los compradores pueden intentar presionar con ofertas de la competencia. En lugar de entrar en una guerra de precios, destaca cómo tu producto o servicio se diferencia y agrega valor de manera única, justificando así tu precio.
9. Mantén la Calma:
La negociación puede volverse intensa, pero mantener la calma es fundamental. Respuestas emocionales o impulsivas pueden afectar negativamente tu posición. Mantener una actitud profesional y enfocada en los objetivos es una gran regla.
10. Concluir con un Acuerdo Escrito:
Una vez que hayas llegado a un acuerdo, asegúrate de poner todos los detalles por escrito. Esto incluye el precio acordado, las condiciones y cualquier concesión adicional. Un acuerdo claro y documentado reduce la probabilidad de malentendidos futuros.
En conclusión, proteger el precio en una negociación requiere preparación, argumentación sólida y enfoque en el valor. Al combinar estas estrategias, podrás mantener una posición sólida durante la negociación y alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes.
