El Dolor puede ser tu mejor aliado si lo utilizás a tu favor

Por: Ing. Agr. Diego Hernán Ruggiero –Director Asociado & Business Coach en ActionCOACH Global Me pedían consejo para un tema típico como el de despedir empleados, pero ahora, en momentos tan cruciales como el actual donde la doble indemnización está vigente y el dueño de la pyme dice que no tiene para pagarle. Una de […]
julio 6, 2022

Por: Ing. Agr. Diego Hernán Ruggiero –Director Asociado & Business Coach en ActionCOACH Global

Me pedían consejo para un tema típico como el de despedir empleados, pero ahora, en momentos tan cruciales como el actual donde la doble indemnización está vigente y el dueño de la pyme dice que no tiene para pagarle. Una de las máximas con las que me muevo y me da grandes resultados es ¨Contratá lento y despedí rápido¨, tanto como que casi este último a veces tiene que ser fulminante, cuando la situación lo demanda.

No obstante lo primero que tengo para decirte es que la vigencia de la doble indemnización se cae en JULIO por lo tanto estamos en tiempos de excepción y aguardar puede ser una buena opción. Aunque a veces NO hay margen para esperar y el dueño me pregunta ¿qué hago? Entonces me viene a la mente uno de los conceptos más interesantes para un coach, que es el conocimiento específico acerca de qué hace que las personas cambien de estado mental, la forma en que se sienten, sus emociones y qué les impide o facilita hacerlo a voluntad.

Anthony Robbins, prestigioso Coach Norteamericano, ha desarrollado un modelo para el cambio al que llama NAC,acrónimo de Neuro-Associative Conditioning o Condicionamiento Neuro-Asociativo. En esencia lo que el NAC nos ofrece son una serie de pautas específicas sobre los mecanismos que facilitan la gestión emocional de las personas.

Anthony Robbins parte de que existen sólo dos mecanismos que guían cualquier aspecto de la vida de las personas “el deseo de experimentar placer” y “el temor a sentir dolor”. Así, tenemos tendencia a hacer aquello que suponemos que nos aportará experiencias placenteras y evitaremos hacer aquello que suponemos que significará dolor.

Uno de los conceptos que forman parte de la columna vertebral de esta filosofía es el hecho de que es posible incitar a las personas (en este caso a nuestros prospectos y clientes) a que pasen a la acción, a que usen lo que llama su “poder personal”, el poder de decidir lo que se quiere en la vida y de emprender la acción para conseguirlo. Aunque ambos motivadores pueden ser poderosos, es el evitar el supuesto dolor lo que más fácilmente quebrará la “inercia pasiva” de la inactividad a la acción. 

Lo curioso es que el dolor asociado no suele ser un dolor real, más bien es miedo a sentir dolor. Es interesante para el coach comprender este concepto clave: muchos de nuestros prospectos y clientes no emprenden la acción de una forma suficientemente constante para alcanzar los resultados que desean porque no tiene el suficiente MIEDO al dolor de no hacerlo.

La manera de utilizar esta metodología para pasar de la inactividad a la acción es hacer comprender que, en cualquier momento en la vida, nuestra realidad está basada en aquello en lo que enfocamos nuestra atención. Entonces, enfocarse en las supuestas consecuencias dolorosas de no emprender la acción.  Es decir, que el precio que se paga por la “no-decisión” es mucho mayor al supuesto dolor que implica “dar el primer paso”.

Utilizando una metodología a base de preguntas centramos la atención de nuestro prospecto /cliente en el verdadero precio que va a pagar si sigue sin emprender la acción. Buscamos el precio que está pagando ahora y el que va a pagar a lo largo de los próximos meses y años. El precio que paga él y el precio que pagan las personas de su alrededor.

Cuando hemos conseguido hacer consciente a nuestro cliente / prospecto del dolor que implica no emprender la acción, lo que conseguimos es una “palanca” para moverlo a la acción y una vez que decide emprender la acción lo condicionamos reforzándolo de forma positiva para que experimente placer.

Principales acciones que ayudan a mejorar el Flujo de Efectivo rápidamente.

  1. Implantar el Sistema de Probar y Medir para todo
  2. Mejorar Conversión. Usar Guiones de Venta – Llamadas Entrantes y salientes
  3. Subir los precios
  4. Promover Venta Adicional – Venta Cruzada y Venta Hacia Arriba
  5. Poner un Artículo de Relaciones Públicas
  6. Correo Directo a clientes existentes seguido de Telemercadeo
  7. Llamadas en Frío – Usar guiones
  8. Extender Crédito de Proveedores – o cualquier otro crédito
  9. Ventas Prepagadas
  10. Usar una Agencia de Cobranza para las deudas de clientes
  11. Ventas a Puerta Cerrada – Tráete un amigo
  12. Ofertas en Paquete – Líneas de rápido desplazamiento con líneas de lento movimiento
  13. Campaña de Productos Añadidos en la venta – oferta con una fecha límite (sólo por esta semana)
  14. Anfitrión Beneficiario Revertido (vende los productos de otro por un %)
  15. Incrementar la rotación del inventario – racionalización de inventarios (inventario lento para afuera)
  16. Realizar Eventos – que generen publicidad
  17. Vender los activos en exceso
  18. Pequeños anuncios – Clasificados – Anuncios spot para generar prospectos
  19. Aplicar/Mejorar Incentivos al Equipo de Ventas
  20. Implantar una política de precios dividida en diferentes niveles
  21. Pedir Referencias – Poner un precio para referencias y uno para no referencias
  22. Teléfono – Preguntar por referencias después de la venta

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