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Patricio Williams Becú, fundador de Pago Rural: “Venimos del agro, para el agro”

Entrevistamos en su oficina de microcentro a Patricio Williams Becú, fundador de Pago Rural,  producto que constituye una caso testigo de una nueva generación de emprendimientos que genera una disrupción financiera en el sector. Aquí su pensamiento puesto en palabras.

Por: Juan Carlos Grasa

Contanos cómo definirías Pago Rural en base a tu proyecto de lograr financiamiento en una comunidad que es relevante para nuestra región

Pago Rural me gusta describirlo como la creciente respuesta a las necesidades financieras del productor agropecuario, en Argentina en particular y en la región en general. Creo que de alguna manera el sector ha quedado relegado frente a otros en cuanto a ofertas de servicios innovadores. Nosotros con Pago Rural resumimos el aprendizaje de 8 años con DTA –empresa dueña de Pago Rural y con la que hemos hecho un camino lento, tranquilo, pero aprendiendo muchísimo- Yo lo llamo una intersección entre Fin tech y Agro tech, una innovación desde lo contractual y desde lo tecnológico, con lo que pretendemos democratizar el crédito en el sector agropecuario, llegando a la ultima milla, a productores con y sin cuenta bancaria y a grandes productores.

¿Desde qué países operan?

Nos interesa ser un vector de crecimiento para la producción de más y mejores alimentos en la región. Hoy tenemos oficinas en Argentina y estamos abriendo en Uruguay, Paraguay para comenzar a trabajar en este año, y tenemos la enorme expectativa de desembarcar en Brasil y EE.UU. para el año próximo y así concretar desafíos. Creemos que allí también se viven las mismas problemáticas que aquí y con Pago Rural las podremos solucionar.

Me interesa saber cuál fue el nicho que ustedes vieron vacío, porque la realidad nos muestra que hay muchos Bancos ofreciendo variedad de productos.

Para nosotros hay un dato no menor y es que en general en la región, incluso en EE.UU., entre un 60% y un 80% del financiamiento con el que cuenta un productor durante el año, no lo provee una institución financiera bancaria sino que lo hacen los proveedores de insumos, traders, compañías de maquinarias…y lo que identificamos fue un problema común para grandes y pequeñas compañías. El problema en común es que se encuentran con un sector que está expuesto a cuestiones climáticas, de precios, volatilidad de mercados, un montón de factores difíciles de controlar que bien conocen tanto el productor como las compañías proveedoras de insumos.

¿De qué manera compiten con los Bancos? que por otra parte hay que reconocer que ellos hacen muy bien su trabajo

Lo que nosotros queremos es no competir con la financiación bancaria sino ocupar un espacio en ese lugar que en alguna medida es un problema para las dos partes; para las grandes compañías porque financian pero en realidad no es su rol principal y muchas veces tienen más plata en la calle que muchos de los bancos privados, y para el agricultor tener una solución que sea ágil, que no sea burocrática.

Nosotros nos enfocamos en la realidad de saber que si bien nos fondean bancos o fondos de inversiones de afuera,  somos muy formales con los instrumentos con los que atraemos a los inversores que nos dan el dinero para financiar las compras de los productores, pero a su vez queremos  ser ágiles a la hora de brindar el servicio.

Veo que entienden muy bien la problemática del productor

Es que somos un equipo de productores, o sea, venimos del agro, para el agro. Esta es una definición fundamental. Cabe aclarar que nuestro negocio es solo el agro. Un Banco tiene una gran variedad de negocios, uno vertical en el agro, y va distribuyendo en función de eso.

Lo que queremos lograr con Pago Rural es ocupar un espacio donde financian las compañías, solucionar, cumplir el rol de resolver el problema financiero del productor y de las compañías, y que el productor tenga inmediatez y que no deba esperar seis meses para lograr una línea bancaria.

¿Cómo se lleva este lineamiento a la práctica?

Lo que estamos proponiendo es un esquema que se llama “financiación de cadenas de valor”. Nosotros lo hacemos con algunas o varias de las compañías que le proveen al productor semillas, fertilizantes, maquinarias  etc. es decir, no lo hacemos directo con el productor. A través de ellos llegamos a su red de valor, ejemplo: hoy estamos con una red de valor de una compañía mediana y vamos a llegar a 4500 productores, ticket promedio 10.000 dólares, una cadena pequeña, estamos llegando al pequeño agricultor, para que pueda financiar la compra de insumos. No pedimos avales, ni fianza a los socios, ni garantías.

Suena demasiado sencillo…

Es que invertimos el proceso clásico de un crédito.

Es decir, le abrimos una línea de crédito, si el productor quiere usarlo, firma un documento una vez al año, y ya puede hacer uso. Por el solo hecho que la compañía dueña de la red de valor –un semillero x ejemplo- nos diga que tal productor es elegible, ya cuenta con 100.000 dólares de crédito, si necesita más, Pago Rural se toma 72 horas para el chequeo.

Una solución casi inmediata

Con esto cambiamos el proceso decisorio aun cuando logramos que el producto que tengamos que vender a mercados internacionales –hoy tenemos un acuerdo con el Fondo Suizo por más de 100 millones de dólares- sea super estricto y muy bueno a nivel crediticio. Resolvemos entre nosotros y la gran compañía, no le llevamos el problema al productor. El productor cuenta con un servicio fácil, accesible, no somos los más baratos del mercado pero somos competitivos.

Si lo ponemos en perspectiva la financiación comercial en Argentina va entre el 0.8% y el 2% mensual; si vamos a un acopio estamos entre el 0.8% y el 1%; entre el 10% y el 12% en dólares de costo financiero total. Estamos trabajando en tratar de mejorarlo, de bajar el costo de fondeo , por eso estamos hablando con el Banco Mundial y con Bancos de Inversión que nos puedan ayudar a lograrlo, pero en definitiva creemos que con agilidad y un costo lógico y de mercado, podemos tener un rol interesante.

¿Es decir que tu cliente es tanto el productor como la compañía?

Si, nuestro cliente es el productor y la compañía. El pequeño productor es una Pyme que tiene el mismo nivel de vida de quienes produzcan algo o sean emprendedores. En definitiva es el productor, son los distribuidores, las agronomías, que me atrevo a decir que en la mayoría de los casos son pequeñas y medianas empresas.

Contanos de las acciones a futuro y de tu evaluación en cuanto al crecimiento de Pago Rural

Nosotros desde el 2009 hasta hoy llevamos ofertados más de 35 millones de dólares en oferta pública, y tenemos línea de crédito para ejecutar de más de 100 millones de dólares, es mucho capital. Para graficarlo te doy algunos números de la oportunidad en Argentina –se entiende oportunidad como el mercado que no financia la banca –  son unos 20 mil millones de dólares, en Brasil de 50 mil a 60 mil millones, 1000 millones en Paraguay, 500 a 700 millones en Uruguay, y en EE.UU. unos 80 mil millones. Son mercados muy grandes y nosotros queremos participar con 100 millones o más, y con unos 200 a 300 millones en Argentina. Es relevante en términos de cantidad de plata y es todavía una muestra chiquita respecto del potencial del negocio.

¿Cuál es el objetivo máximo en cuanto a la relación con el productor?

Lo que queremos hacer por sobre todas las cosas es dar un muy buen servicio a los productores, que cada productor que venga vuelva, y que si no lo hace es porque decidió no financiar esa campaña, pero no porque le hayamos errado en el servicio. Para eso es muy importante la transparencia, la información, que no haya costos ocultos, el valor de la palabra.

¿Y para continuar creciendo, tienen algún otro objetivo para sumar a esta dinámica que proponen?

Para seguir creciendo necesitamos que sea excelente el portfolio que armamos y la cartera para nuestros inversores, sin los inversores no tenemos el dinero disponible para que los productores produzcan.

Nos encantaría también poder desarrollarnos en otras cadenas de valor, donde también agreguemos valor desde lo social –cadena hortícola, lanera, – quizá no relevantes en términos de mercado pero sí desde el punto de vista social, y para ello venimos hablando hace meses con la Banca de Desarrollo. Nuestro negocio es innovador, pero creemos que con un buen modelo los productores laneros de la Patagonia, o el cafetero de Colombia pueden ser asistidos por Pago Rural.

Para ir cerrando, una reflexión

Somos conscientes de ser un equipo corto, una empresa moderna y eficiente, necesitamos articularnos con distintos estamentos, estamos trabajando en la medición del impacto de Pago Rural, y para ello articulamos con el INTA y con consultores. Tratamos de ser amplios, de agregar valor y hasta poner casi ad honorem nuestro trabajo si es que un sector de una cadena de valor lo necesita o un sector productivo carenciado, que necesite esta herramienta para el acceso a crédito. Estamos disponibles e invitamos a diferentes actores a participar, más allá de la financiación a  la agricultura extensiva que es la que nos da el pan de cada día.

Gracias