Por Sebastián Nini -Periodista

Se define como un dinosaurio del Agro. “Un dinosaurio no extinto”, dice y se ríe. Lleva más de treinta y cinco años vinculado a la agroindustria. Es padre de cinco hijos, tres mujeres de más de treinta años que lo vienen haciendo abuelo seguido, y dos varones de veintiocho y veintiséis. En este momento lo que más disfruta es la posibilidad de ser abuelo y está convencido que la categoría de abuelo es un premio que Dios le da a los padres.

Tiene 60 años y es abuelo de cinco nietos, hijos de sus tres hijas mayores, el último se llama Rafita y tiene poco más de un mes. Su próximo proyecto sin duda es disfrutar de sus nietos tiempo completo. Hincha de River pero no fanático,  juega al futbol en su club todos los domingos desde hace más de veinte años, también juega al golf  pero reconoce ser apenas aficionado en comparación con su pasión por el futbol que define como prioridad.

Carlos ¿Como es que un tipo con tantos años en el sector se anima arrancar una start-up como INDIGO?

La verdad que visto a la distancia fue una decisión que venía madurando en el tiempo. El día que Monsanto hizo una oferta por Syngenta, creo que vi la luz y sentí que costaba encontrar el rumbo para seguir con la innovación, cuando la solución está en las fusiones, achicamientos, compras, etc.  

En toda industria tiene que haber oportunidades de hacer cosas nuevas, de hacer magia. Y la pregunta entonces era, ¿Dónde va a aparecer la magia? ¿Dónde va a saltar el conejo? Y ahí, después de un análisis y de búsqueda de alternativas, la más linda de las propuestas que aparecieron era INDIGO. Luego llegó la combinación de decir “ojo con lo que soñas que puede hacerse realidad”. Así me convertí en el primer empleado de ÍNDIGO fuera de los Estados Unidos.

¿Te costó la decisión?

Si claro, mucho. Pero me ayudaron mucho mis hijos que me empujaron y también Victoria, mi mujer. Pero definitivamente me costó un montón, porque significaba salir de mi oficina, mi espacio, con una línea de trabajo donde estaba completamente consolidado en un cargo y empezar de nuevo.

¿Es difícil arrancar de cero en todo, hasta explicar qué es lo que hace INDIGO?

Si, no es fácil porque cuando alguien empieza a hacer algo que es innovación pura, es necesario explicar todo desde el principio. Pero estoy recontra feliz.

¿Cómo viene creciendo INDIGO en Argentina?

Esto es claramente una montaña rusa. Doblando en dos ruedas, pasando por todos los “pianitos”…es para escribir un libro.

Una de las cosas que subestimé y me encantó es que acá no tengo un marco, las grandes empresas lo ponen “esto es lo que hacemos, estos es lo que vendemos” acá no existe ese marco, no hay un antecedente; no solo tenemos que contar una historia, sino que además tenemos que armar el modelo de negocio. Hay todo un proceso, como el tiempo que tarda un ser humano en definir su personalidad, debe superar la adolescencia al menos para empezar a definirlo y del mismo modo podemos decir que hoy INDIGO es un preadolescente, en proceso a definir su personalidad.

¿Quién es el cliente del producto de INDIGO?

Si hay algo claro en INDIGO es el perfil del cliente, el productor directo es cliente. Te cuento cuál es la oportunidad, la agricultura hoy sigue funcionando, operando con los mismos principios básicos del milenio pasado. Es decir, básicamente la agricultura es una industria que no fue afectada por la digitalización, sigue operando en la etapa analógica. Es una industria super importante, super progresista, pero seguimos trabajando de la misma manera.

Un productor agropecuario toma cinco o seis decisiones importantes en el cultivo, cada una de ellas tiene cinco o seis alternativas. La factorial da la cantidad de datos del universo, es absolutamente imposible que el productor por más bueno que sea, tome todas las decisiones correctas. Es una industria que tendría que ser digital, en lugar de tomar decisiones diarias, todo debería depender de algoritmos.

Como en la vida diaria…

Claro, hoy ya nadie discute que para ir a cualquier lado ponemos el WAZE. No parás en las esquinas a preguntarle a los vecinos si vas por el camino correcto, pero en este sector estamos empecinados en tomar decisiones en función de si lloverá o no si me duelen las rodillas.

Empiezan a aparecer aplicaciones y se presenta más información, pero seguimos teniendo más información para reservar un hotel en Cancún que para vender una cosecha. Esta es la oportunidad que INDIGO quiere tomar.

La crisis actual del sector entre otras cosas presenta una baja de la cantidad de productores, estamos echando productores, no hay lugar para todos entonces la solución es consolidarse, porque no hacemos felices a nuestros clientes, los consumidores nos piden cosas que no le damos y el planeta no soporta este modelo productivo. Consumimos más agua de lo que se debe, más recursos etc. ¿Cuál es el futuro de la agricultura como tal? Ninguno.

Carlos Becco

Entonces ¿Cuál es la solución?

Tenemos que pensar una nueva agricultura y ahí vienen parte de las propuestas de INDIGO. Primera oportunidad, la microbiología. ¿Cómo puede ser que nadie le haya prestado atención a los productos biológicos? ¿Por qué puede ser que haya solo un microbio bueno para la agricultura que es el rhizobium japonicum”? que fue descubierto por el INTA en el año 1945. Ahí hay algo que alguien no ocupó o que no profundizó. El porque no se hizo es bastante simplista, para mí cuando una persona fabrica martillos, todos los problemas tienen forma de clavo. Así que cuando se viene trabajando con químicos, se siguen buscando soluciones químicas y el que hizo biotecnología, sigue aportando con la biotecnología. INDIGO ve una oportunidad y la va a hacer distinta. Muchas empresas siguen operando la investigación con el concepto de la cantidad de parcelas. La carrera de investigación la gana el que hace más parcelas, el que tiene un mayor ejército.

¿Crees que el cambio viene de la mano de lo digital?

Lo que queremos hacer nosotros se parece más a “Spotify”,  si yo tengo el ADN de un microbio y entiendo lo que necesita la soja, la idea es llegar a preguntarle a un algoritmo que diga qué microbio se va a llevar bien con cada planta y para qué efecto. Todo esto pasa más en un laboratorio que en el campo, donde sucederá solo la última parte. Pero desde luego, para aquel que tiene estructura para hacer ensayos y te muestra un montón de parcelas, va a seguir haciendo eso toda su vida. El cambió es digital. En eso estamos hoy.

¿Cuál es el formato que prefiere el productor a la hora de adoptar esta tecnología?

No queremos vender el frasco del microbio, sino que queremos solucionar el problema y por ese motivo vendemos la semilla ya tratada. ¿Y qué semilla? La que vos quieras, porque si te elijo la semilla yo te estoy limitando tu posibilidad de elegir. Esto es algo que también aprendimos, el productor quiere opciones, odia los paquetes y desconfía de casi todo lo que le viene armado. Pero sin embargo se abre a la propuesta nueva y hoy tenemos 200 clientes.

¿Hay un target?

Arrancamos por la lista de contactos. Después intentamos descubrir, por los ABC1 fundamentalmente por el tema de riesgo, y nos fuimos encontrando con un target que está realmente transformando la agricultura del país, un segmento de aproximadamente cuarenta años, los hijos de los productores notables, que son más abiertos a lo nuevo y están dispuestos a probar y a asumir riesgos, tienen una apertura grande a innovar. Yo creo que son muchos de los hijos de los primeros AAPRESID

¿Con qué semillas trabaja INDIGO y que beneficio le da INDIGO a la semilla tratada?

Hoy INDIGO trabaja con soja, maíz, trigo y girasol –también estamos haciendo cosas para arroz-. Concretamente nuestra propuesta es una invitación a recorrer un camino. Sabemos que la naturaleza tiene un trillón de microbios y por ende es absolutamente improbable que hayamos encontrado el producto correcto. Podemos decir que es un producto biológico con el que tenemos muy buena experiencia, que puede mejorar en tal o cual factor, pero esto es “un camino a recorrer juntos” y apuntamos a que la experiencia sea enriquecedora para el productor. Por eso en nuestro modelo comercial tratamos de minimizar el riesgo, entonces es siempre con la semilla que el productor elige, tratándola profesionalmente.

Financiamos parte de la propuesta o compartimos el riesgo, es decir sembramos con el productor. Y después medimos la performance de la semilla contra la semilla tratada. Encontramos que el productor escucha, abre los números y está dispuesto a compartir el riesgo con nosotros. Eso le gusta.

¿Cómo se maneja el resultado del tratamiento?

Con la tecnología hemos visto que los comienzos siempre son buenos, el arranque siempre es venturoso y no siempre llegan a la cosecha. Por lo general lo que se está viendo es que en un 60% de las veces se ven diferencias significativas al final del ciclo y en el otro no. La buena noticia es que solo cobramos por la diferencia. El sistema no deja heridos. Y todo este aprendizaje se va plasmando en herramientas digitales. Se georreferencia, se sigue por satélite y vamos armando una base de datos que es única, que nos permite poder mejorar las ofertas con las cinco variables de las que te hablaba al principio. Para esto tuvimos que salir a tomar gente con trabajos que uno no sabía que existía, por ejemplo, yo no sabía lo que era un “data manager”.

Becco se ríe, porque sabe que habla de algo nuevo con tanta naturalidad y a veces se olvida que lo sorprende incluso a él. Es apasionado. Seguramente este “dinosaurio no extinto” está aún en su hábitat porque como todo aquello que no se extingue se adaptó a los cambios. Una de las cosas más raras es escucharlo a él mismo hablar como un “milennial” de los nuevos rumbos de los agronegocios.

¿El estudio de laboratorio de la empresa es en Estados Unidos o cuentan con laboratorios en la Argentina?  

Arrancamos, preparamos documentos, aprobaciones, etc. Nos destacamos por tener un sistema super transparente de aprobaciones, el primer año lo importamos desde Estados Unidos, al segundo año trajimos el concentrado y lo estamos formulando. Lo multiplicamos acá y para este año pensamos en producirlo junto a Carlos Vasallo como nuevo responsable de investigación y desarrollo.

La relación de la planta y el microbio es muy “personal”, específica. El proyecto para el 2020 es identificar microbios locales. Lo que nos pide el SENASA es que para permitir que se traiga un microbio debo tener certeza de que ya existía en la Argentina. Por ejemplo, el “rhizobium japonicum” que descubrió el INTA es una cepa argentina. Cuanto más específicos seamos trabajando acá, seguramente el futuro será mas venturoso.

¿Trabajan en conjunto con otras entidades para la investigación?

Encontramos una muy buena relación con distintas universidades. Por ejemplo, la universidad de San Martín tiene un área de microbiología impresionante y hemos encontrado gran capacidad de su parte para trabajar con nosotros. Hemos hecho muchas cosas en común. Además, hemos trabajado con AAPRESID y grupos CREA.

¿Cuál es el sueño?

Hoy, para reservar una habitación de hotel podes elegirla con vista al mar, con room service, pet friendly, etc. pero seguimos vendiendo la soja por teléfono, llamamos a dos personas y ya tenemos la mejor cotización. Hoy hay algo que se llama Market-place que es un sistema para conectar compradores con vendedores y que solo por el hecho de tener más opciones y tener una plataforma interactiva puedas tener mejores condiciones, mejores precios y ser mucho más transparente, donde vos lo que necesitas es tener la certeza de que el sistema está de tu lado como te pasa cuando recurrís a una plataforma para viajar. Estamos convencidos que esa debería ser la forma más transparente y es parte del plan para el año que viene.

¿Cómo ves a la Argentina en el 2020?

INDIGO tiene poca experiencia en el mundo y por ende en la Argentina. Estos últimos años resultaron previsibles, abiertos, sin complicaciones. El escenario en adelante no es de preocupación porque la historia demuestra que en buenas o malas siempre el agro es productivo, pero estamos armándonos nuevos desafíos para ver por dónde se puede seguir creciendo. Lo bueno es que en escenarios complejos lo desafiante es que allí surgen las oportunidades y a “los que hacen martillos” son a los que más se le complica adaptarse. Nosotros estamos capacitados para encontrar la vuelta y alcanzar las nuevas oportunidades.

Carlos Becco habla y sonríe, es un entusiasta, habla del negocio Agropecuario como un ingeniero agrónomo que acaba de salir de la facultad con el título en mano y sus amigos lo esperan con huevos y harina en la vereda de enfrente. Es un joven de sesenta años, la actitud que le pone a todo se nota en lo que “hace cuando no hace lo que hace”, me gusta ese concepto, que define al hombre y no al empresario. Carlos Becco tiene 60 años y con mucho entusiasmo se levanta cada mañana para llevar adelante INDIGO.
Dice que este es su último gran proyecto y que después se va a dedicar a ser abuelo.

De esta charla con “el abuelo Carlos” me queda dando vueltas en la cabeza una recomendación muy especial: ¡Que se preparen los nietos! 

Gracias Carlos!!

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