Maximiliano Landrein – co-fundador y miembro del directorio de fyo desde 2015 – actual CEO de Agrofy, se enfocó en crear una cultura innovadora y flexible que mejore tanto la ventaja competitiva de la empresa como el desarrollo de su gente. Maximiliano es MBA Magna cum Laude de IAE Business School.
Por: Sebastián Nini. Periodista
Pero Maxi es mucho más de lo que se puede investigar en las redes, es un tipo de actitud joven, de esos que están siempre cerca de la innovación. Oriundo de Casilda, padre de dos chicos de 3 y 5 años, él tiene 45 años, está casado y vive en Rosario desde los 18 años. Estudió Economía y trabajó en la Bolsa de Comercio donde conoció a su actual socio Alejandro Larosa.
Maxi, ¿Cuánto benefició o perjudicó esta pandemia a la tecnología en todo lo vinculado al sector agroindustrial?
En primer lugar, te diría que no es fácil hablar de beneficio y pandemia en la misma frase, es por lo menos raro porque fue un año muy complicado, aunque muchos estábamos más acostumbrados al trabajo remoto, el cambio fue importante. Nosotros tenemos oficinas en Rosario, Buenos Aires y San Pablo. Esos equipos están acostumbrados a trabajar a distancia, pero de todas maneras, cincuenta personas de la compañía nunca pisaron las oficinas durante la pandemia.
Hay empresas que vieron aumentado su volumen de negocios por la digitalización. Todo lo referido a e-commerce, delivery, sistema de videoconferencias, empresas de sofware, etc., las empresas vinculadas con la digitalización de procesos -como lo que hacemos nosotros – incrementaron sus volúmenes de negocios.
“La pandemia incrementó la penetración de lo digital, por ejemplo el e-commerce que crecía al 2% anual en el 2020 aumentó un 5% por la situación”
¿Post pandemia quedará un beneficio de todo esto?
Por supuesto que hay algunos cambios que se aceleraron durante este año que estaban estancados por una mera cuestión de costumbre, con el empujón del aislamiento se demostró que resulta mucho más eficiente pasar algunas de esas costumbres a lo digital.
Hoy disfrutamos de las ventajas del zoom, de poder tener ocho reuniones en el día con distintos clientes de diferentes lugares del mundo (hasta hace un año yo viajaba a Buenos Aires para tener una sola reunión con un cliente).
Hay reuniones que por la importancia se puede y sirve que sean presenciales, pero no todas. Yo creo que ese es un cambio que llegó para quedarse. Todo lo que tiene relación con viajes internos o con clientes se van a reducir, todos vamos a ser mucho más productivos cambiando este hábito.
¿La adaptación a esta nueva manera de comercializar digitalmente es bien adoptada?
Teníamos la incertidumbre de los mercados de capitales, pero veníamos hace años hablando con empresas que queremos ayudar a digitalizar y muchas veces la respuesta de los empresarios era esquiva o lo postergaban, pero esto generó un sacudón que generó que muchos que seguían pensando en qué hacer, hoy ya están subidos a la plataforma.
Por otro lado, nosotros el año pasado lanzamos AGROFY PAY – la herramienta para hacer transacciones on-line – y esto permitió que las empresas estén más abiertas a escuchar la propuesta que le llevábamos.
¿Cómo viene para AGROFY este 2021 teniendo en cuenta todos los lanzamientos y las nuevas propuestas que en conjunto con otras empresas la compañía viene llevando adelante?
Nosotros estamos trabajando en convertir todo el canal que tenemos en generación de contacto de negocios, en transacciones cerradas. Para esto tenemos que mejorar todo el acceso del productor a los catálogos digitales y de allí vienen las alianzas que van en la línea de acercarle al productor recomendaciones para cubrir sus necesidades con los distintos productos que tiene disponible en Agrofy. Estamos haciendo alianzas con compañías con soluciones de pago tanto en Argentina como en Brasil para sumarlo a AGROFY PAY.
El desafío de digitalizar el agro es tan grande que nosotros tenemos que buscar todo el tiempo alianzas con otras compañías que estén resolviendo algún tema puntual para que la solución y la experiencia del productor sea cada vez mejor.
“Este año creemos que será el año del mayor crecimiento del e-commerce en el sector agroindustrial”
¿Cómo ves la llegada de MERCADO LIBRE al Agro?
Es una figura que funciona en casi todos los mercados y desde luego respetamos muchísimo a Mercado Libre como compañía por todo lo que significa, pero estamos enfocados en generarle al productor la mejor experiencia de compra on-line, y creemos que el desafío de Agrofy es dar una solución específica para el agro. El agro tiene sus especificidades y el productor está habituado a comprar a través de canales pensados exclusivamente para el agro.
Todo lo que aporte Mercado Libre para mejorar la experiencia del agro a nosotros nos va a ayudar a digitalizar como empresa tecnológica que somos, y creemos que tenemos un espacio para poder brindar una mejor experiencia enfocándonos 100% en las necesidades del sector. No es lo mismo el mercado de granos, el de insumos, el de hacienda, etc. Ahí es donde vemos que por el peso propio del sector y sus subcategorías es razonable que haya una empresa con foco exclusivo en todos esos temas que hacen al sector.
La tecnología crece en forma exponencial mientras que el 60% de los productores tienen más de 50 años. ¿Cómo se capacita o se vuelve más tecnológicos a estos productores?
Sin duda con la simplicidad de las soluciones. Hoy la gran mayoría de los productores argentinos usan Whatsapp que es una herramienta tecnológica que nació hace muy poco tiempo. Los productores lo usan porque es simple. Nosotros tenemos tráfico de productores de más de sesenta años que entran al buscador y encuentran fácilmente lo que buscan. Cuando las soluciones son fáciles de usar, simples, la gente las adopta. El tema es ¿Qué hacemos las compañías para desarrollar soluciones más simples? …ese es un proceso que lleva tiempo.
Quizá hoy los productores de más edad solo entren a AGROFY para buscar producto y precio mientras los más jóvenes sean quienes pongan la tarjeta de crédito para hacer una transacción. Seguramente cuando mejoremos la experiencia de compra on-line, los de más edad la entiendan como una propuesta simple que los invite a hacer las transacciones.
“Hay concesionarias de maquinaria agrícola que venden el 60% de las unidades usadas a partir de un contacto en internet”
La digitalización del agro -en cuanto a transacciones comerciales- es algo que crecerá sin pausa, cuál es tu opinión?
Me da la sensación de que lo que frena la digitalización del agro hoy son más las compañías que los productores. Porque nosotros cada vez que lanzamos una categoría nueva, un servicio nuevo, las visitas del sitio aumentan, los contactos de negocio aumentan. Las empresas son las que hoy están viendo cómo adaptan toda su red comercial y su estrategia de “go to market” a la digitalización.
Nosotros lanzamos el agro-week el año pasado y en cada uno de ellos empezamos a tener más transacciones y al dar un cupón de descuento o beneficio el productor está siempre comprando. Desde nuestro punto de vista es un tema vinculado con mejorar esa oferta on-line.
Es un proceso que lleva un tiempo ¿No?
Siempre habrá un grupo de early adopters, otros que los siguen y así hasta que la tecnología se vuelve masiva. Hoy, hay concesionarias de maquinaria agrícola que venden el 60% de las unidades usadas a partir de un contacto en internet, eso hace 10 años era solo el 1%. Esto muestra un crecimiento enorme. En Brasil el 95% de las ventas de vehículos comienzan por un contacto on-line. Es un proceso que lleva tiempo, pero cuando la tecnología y la solución está madura la gente la adopta.
Maxi Landrein tiene las ideas claras y el norte frente a sus ojos. Tan claro para hablar como para ejecutar. Conoce el sector y las necesidades digitales que busca. Nos quedamos con las ganas de compartir la barra de AGROFY en Rosario, será para cuando el distanciamiento se vuelva una mera prevención y algunas reuniones presenciales, de esas que valen la pena, estén más al alcance de la mano.
¡Gracias Maxi!
