Por: Ing. Agr. Diego Hernán Ruggiero -Director Asociado & Business Coach en ActionCOACH Global
Tengo un nuevo cliente que inició su empresa, hace 5 años, desde la nada o sea ¨cero¨, y resulta que ahora quería hacer la carrera de administración para tener más conocimientos en el área de gestión empresarial.
Desde el punto de vista del modelo mental de un empleado, nada podría ser más loable, pero había tomado la decisión de ser empresario y dar los demás pasos que involucran a los empresarios.
Encontré que tenía muchas dificultades en la gestión, en las finanzas, en la gestión de personas y procesos que involucraba su negocio. Todos sabemos que cuando las cosas se ponen así, la familia y sus relaciones también se ven afectadas y se convierte en un círculo vicioso. El negocio afecta a la familia y la familia afecta al negocio.
Además de otras, le pregunté a él y a su esposa que lo acompañaba ese día: ¿En qué te ayudaría la graduación para resolver los problemas de tu empresa y de tu vida? ¿Qué porcentaje de conocimiento aprenderías que tendría un uso inmediato en tu negocio? ¿Cuánto tiempo te tomaría? ¿Y si invirtieras ese tiempo en la búsqueda de conocimiento dirigido a tu negocio? ¿cuánto dinero te llevaría?
Comenzamos el proceso identificando sus principales prioridades. Esta dinámica resultó en una lista de más de 15 “cosas” por hacer. A partir de ahí, buscamos lo primero que, de hacerse, impactaría rápidamente en los resultados, con menor consumo de energía y recursos. Pasamos al segundo, al tercero, hasta el final de la lista.
La siguiente dinámica fue revisar sus casos de éxito y los resultados no deseados. Con una excelente trayectoria en el área operativa de costos, le faltaban algunas cosas básicas en la dirección estratégica de un negocio. En ese momento quería hacer con 7 personas lo que necesitaba 10.
Cuando le sugerimos que contratara a una persona más y midiera los resultados, pensó que aumentaría sus costos. Le hice entender que, si en 5 años la empresa no se había “ido a la quiebra”, no sería en 30 días que lo haríamos. Veamos la estrategia como una inversión. Invertiremos alrededor de u$ 2.500. ¿Cuánto más necesitamos vender para alcanzar el punto de equilibrio o comenzar a ganar dinero con tal inversión? Hagamos una cuenta sencilla. Considerando que el margen bruto del cliente rondaba el 53%, era fácil verificar que el punto de equilibrio de esta operación sería de alrededor de u$ 4.720, el equivalente a 77 unidades, para el ticket medio de u$ 61,30. Para ello sería necesario vender 2,57 unidades diarias.
Los resultados de la primera semana fueron decisivos para contratar a una persona más. Y con la aplicación de otras, y otras estrategias enfocadas en resultados inmediatos, en año y medio, pasó de una facturación mensual de u$ 24 mil, para u$ 56 mil. Hoy se puede decir que está “graduado” como empresario. El siguiente paso es hacer un esfuerzo para tener el “postgrado” por uno mismo, ahora, como INVERSOR.
Lo que quieres TENER, indica lo que necesitas HACER, pero por sobre todas las cosas indica en quién necesitas SER (convertirte), para tener los resultados que merecés o deseás. Lo que ha proporcionado una vida plena, y cambiado el SER de mis clientes, son sus sueños y conocimientos dirigidos y aplicados con resultados medidos. ¡Solo quien sabe lo que quiere puede mejorar plenamente su SER!
Después de haber pasado por esta experiencia llego al siguiente aprendizaje: “¡Hay personas que, si miraran hacia atrás, encontrarían inspiración en sus propios hechos!”
