Entrevistamos a Nicolás Del Sel, gerente de la marca NEOGEN. Marca que une la experiencia en Investigación y Desarrollo del Grupo GDM con el conocimiento a campo de una amplia red de distribuidores a lo largo del país. El origen de una nueva experiencia en semillas, en primera persona.
Por: Nuala Szler
¿Qué significa Neogen como término? ¿Por qué eligieron este nombre para una línea de semillas?
Neogen en su origen estaba pensado como una nueva marca de genética, por eso una “neo”: nueva; “gen”: genética. Se lanzó originalmente en Brasil y representa una marca en plena expansión en el mercado de ese país desde hace más de tres años. Une la experiencia en Investigación y Desarrollo del Grupo GDM (Grupo DonMario) con el conocimiento a campo de una amplia red de distribuidores a lo largo del país. GDM tiene una estrategia de marcas muy sólida y muy consolidada en Brasil, que es el principal mercado que tiene hoy en día, conformada por Don Mario, BRASMAX, la número uno del mercado, y Neogen, que se posiciona como tercera marca y está más orientada a un productor digital, un productor innovador.
¿Cuáles son las diferencias entre Neogen y DonMario?
Neogen es una red de distribución completamente distinta a la que tiene DonMario como marca, por lo tanto somos complementarios. Es una nueva propuesta, una nueva marca que viene, sobre todo, a responder a una necesidad que nuestro canal comercial venía demandando. Estando ya muy consolidado en maíz, faltaba más presencia en autógamas: en soja, en trigo. Nuestra propuesta de valor está fundada en el programa de mejoramiento de GDM, empresa cuya genética en soja ya tiene más de 40 años en el mercado y está muy consolidada.
¿Cuál es desde el punto de vista estratégico la idea de lanzar una nueva marca?
Lo que nosotros esperamos de esta nueva marca es, como mencioné, responder a la necesidad de nuestro canal comercial. El canal comercial que tenemos hoy establecido como Neogen en realidad viene de un paso antes que es la marca Forratec. GDM era dueño de esta marca y hace poco la vendió, quedándose con el canal comercial. Ya en los últimos dos o tres años el negocio de maíz en Forratec había pasado a representar una porción importante de la facturación y, a la vez, de la contribución de la compañía. El maíz era entonces el negocio principal y, al estar tan metidos en este, la red y el canal nos estaba demandando complementar el portfolio con otras semillas de cultivos extensivos, de los cultivos más demandados y más sembrados en el país que son, obviamente, soja y trigo.
Nuestra intención con Neogen es aprovechar el robusto y gran programa en mejoramiento que tiene GDM a nivel Argentina, a nivel regional y también hasta nivel global, aprovechar esa fuerza y esa ventaja que tenemos abasteciéndonos de ese programa.
Estamos buscando responder a una necesidad de mercado como a la vez complementar un poco la presencia de DonMario en algunas zonas o en algunos clientes y darles una propuesta de valor distinta, un modelo de negocio más sencillo, más acomodado a las necesidades de cada productor.
¿En qué medida esta nueva marca es una nueva experiencia para el productor? ¿A qué necesidades de éste creen estar respondiendo en primer lugar?
En Neogen tenemos un portfolio de productos muy completo en cuanto a grupos de madurez y en cuanto a tecnologías disponibles. Respondemos a las necesidades del productor en lo que se refiere a genética de avanzada y de élite, como es la genética de GDM. Es decir que esa parte de genética está cubierta con la solidez y la trayectoria que tiene el programa de mejoramiento.
Nuestra ventaja es la genética de primera línea. Tenemos un portfolio básicamente en Enlist, que es la nueva tecnología que se está lanzando en soja y que representa casi un 70% de nuestro portfolio. Esta viene a responder un poco a la necesidad de los productores de control de malezas y solución de las problemáticas de malezas que existen en nuestro país. También tenemos la tecnología INTACTA IPRO que el año que viene se continúa, pero ya este año teníamos una variedad para lanzar. Vamos a seguir con nuestro plan para responder también a la necesidad de control de insectos en los planteos productivos. Tenemos la tecnología RR que es la más convencional y que está muy difundida en nuestro país.
Lo que estamos buscando es que la marca tenga presencia y esté cerca de los productores. Estar cerca del productor queremos que sea algo bien representativo nuestro, que los productores se identifiquen con nosotros, que podamos acompañarlos en las decisiones productivas y en las recomendaciones técnicas: qué variedad sembrar, en qué lugar, en qué fecha de siembra, con qué densidad, con qué recomendación técnica bien adaptada a la necesidad de cada productor.
Si hablamos de investigación y desarrollo, ¿Qué resultados obtuvieron de esta tecnología antes de lanzarla al mercado argentino? ¿Cuál es la fortaleza que cree tener esta nueva marca para competir en un mercado tan exigente?
Nosotros estamos lanzando variedades que vienen del plan de mejoramiento de GDM con ya varios años de ensayos y de pruebas a campo e investigación atrás. Sabemos que cuando un producto está listo para salir al mercado es porque ya pasó por una instancia de varios años de evaluación, no solamente a nivel de investigación sino también a nivel de equipo de desarrollo. Para que se den una idea son alrededor de 120/150 ensayos en todo el país con 4.000 parcelas que se siembran.
Tenemos ensayos en 300 localidades diferentes, no solo con una red de desarrollo propia sino también participando en redes de terceros. Alrededor de las 300 localidades en las que estamos, más o menos la mitad es en redes de terceros.
Probamos estar en las mejores redes, nos medimos con los mejores cultivadores que existen de otras empresas y siempre salimos bien posicionados. Estamos bien a la vanguardia y las variedades son muy competitivas. También participamos de la Recso que es la red del INTA de evaluación de cultivares de soja. Estamos presentes a nivel de producto y a nivel de desarrollo de producto en muchos lugares probándonos y compitiendo contra las mejores variedades que hay en el mercado y somos competitivos.
“Tenemos la tranquilidad del respaldo de muchos años de investigación y de desarrollo atrás”
¿Cuál es el diferencial que ofrece la empresa DonMario para la comercialización de estas semillas? ¿Qué hace de su propuesta una propuesta innovadora?
Yo creo que es una combinación de cosas. Además del producto, del respaldo del programa de mejoramiento de GDM y el respaldo que tenemos como grupo GDM, que te da la tranquilidad de que estamos en una empresa de vanguardia, lo que nos diferencia de nuestros competidores, y lo que queremos de alguna manera transmitir al mercado, es esta imagen de estar cerca, de acompañar a los productores, de estar bien locamente ubicados en cada una de las zonas productivas del país con las mejores recomendaciones que existan, con las diferentes tecnologías.
Lo que intentamos que de alguna manera nos identifique y diferencie en el mercado es llevar un modelo de negocio sencillo, donde los multiplicadores que van a estar sumándose a nuestra red tengan un negocio y puedan hacer, también, su negocio con los productores.
Somos una nueva marca que está naciendo con todo el entusiasmo, toda la fuerza y las ganas de conquistar el mercado para de a poco ir creciendo en participación. Es una red que tenemos sólida, va a estar respondiendo muy bien y nos va a llevar a alcanzar los objetivos que nos planteamos con el lanzamiento de esta marca.
¿Cuál es la paleta de productos y en qué zonas piensan tener más éxito?
Nosotros tenemos hoy un portfolio de productos compuesto por seis variedades que se adaptan a los diferentes ambientes productivos desde el sur de Buenos Aires hasta el norte del país en el NOA y en el NEA.
Las seis variedades son: NEO400 SE, que es tecnología Enlist STS; NEO460 SE, también Enlist STS; NEO460 RR STS; NEO500, de tecnología Enlist STS; NEO610 IPRO STS y NEO630 E, Enlist. La NEO610 y la NEO630 apuntan al norte de Córdoba, al norte de Santa Fé, Chaco, Salta y Tucumán. Lo que es 460 está perfilado para sur de Córdoba, sur de Santa Fé, norte de Buenos Aires y el grupo cuatro corto está pensado más para el sur de Buenos Aires.
Tenemos entonces un portfolio completo tanto en grupo de madurez como en tecnologías que se adaptan a todas las zonas productivas del país, acompañado de recomendaciones técnicas y mucha información que fuimos juntando en estos últimos años de experimentación y de ensayos.
¿Cuál es la proyección estimada?
Nuestro portfolio va a estar entrando de a poquito en el productor. Para dar una idea, este año con la red de multiplicadores que tenemos estamos sembrando alrededor de 32.000 hectáreas. Obviamente los multiplicadores son los que están haciendo la apuesta productiva de sembrar 32.000 hectáreas de nuestras variedades para que el año que viene llegue ya al productor la semilla comercial de primera multiplicación disponible y poder sembrar en sus campos. Para ser una empresa que está dando sus primeros pasos, largar al mercado seis variedades de tecnologías diferentes: Enlist, INTACTA, RR, habla de que realmente es una apuesta fuerte la que estamos haciendo. Queremos que nuestros productos penetren rápido en el mercado y tengan una buena difusión a nivel del productor.
Para cerrar…
Realmente nuestras expectativas son muy altas y estamos apuntando a que esto despegue rápido, de manera de ocupar la participación de mercado que queremos ocupar y complementarnos también con las otras marcas que tiene el grupo para poder llegar al productor y darle respuestas a sus necesidades.
Estamos 100% disponibles para responder a lo que el mercado nos esté pidiendo, somos un grupo joven que busca siempre ser flexible y cambiar el rumbo si es necesario, estar siempre atento y responder rápido a los cambios y a las cosas que se planteen en nuestro país que, sabemos, tiene sus idas y vueltas. Queremos, con todo el entusiasmo, transmitir todo esto a nivel de productor y que realmente los productos se prueben a campo y tengan la respuesta que estamos esperando.
