En EE.UU entrevistamos a Rodrigo Iglesias, gerente de Desarrollo de DONMARIO, el semillero argentino líder en soja y trigo. El crecimiento, desarrollo y evolución de esta compañía va de la mano de un trabajo sostenido en el tiempo, con metas claras y visión a largo plazo. Un ejemplo de triunfo.
Por Juan Carlos Grasa y Juan Martin Melo
Melo- ¿Cómo desembarca el grupo DonMario en Gibson?
En Gibson inauguramos nuestras oficinas hace 4 meses pero se estaba trabajando en esta zona varias campañas atrás. Puntualmente, este lugar donde estamos ahora, era un campo experimental de Dow que al fusionarse con Pioneer quedó a la venta y lo adquirió el GDM. Elegimos Gibson porque es zona núcleo, que brinda un gran mercado de oportunidades.
Nosotros comenzamos primero en la zona de Arkansas, en Marion y hoy tenemos el edificio central en Gibson City, Illinois; y otro en Minnesota pensando en los grupos 0 y 1 –no solo para el norte de EE.UU. sino también para la zona de Canadá-
Grasa- ¿Desde este punto, qué zona abarcan?
La idea es cubrir grupos de madurez 2, 2 ½, 4 y 4-3 de ciclos intermedios manejados con toda la tecnología disponible. Los grupos 00 y 1 se siembran en las zonas de las Dakota; grupo 2 al 3 en Iowa; grupo 3, 4 y 4-2 en Illinois y Misuri; en Kansas siembran con riego del grupo 3 al 7 y de 4 al 9 lo que es sin riego; y la costa Este siembran grupos 4-5 a 7-0 – una zona más diversificada en cultivos- Illinois tiene cerca de 10.000 acres de soja. La zona más fuerte es Illinois, Indiana, Iowa, todas con grupo 3 y 4.
Melo- Todos los que estamos en el agro sabemos cómo ha crecido el GDM, ¿cuál es la proyección actual?
Nosotros tenemos distintos modelos de negocios como para llegar al productor. Hace dos años y medio que nuestra genética está siendo utilizada por ellos a través de distintas licencias que comercializamos con diferentes compañías. Este es un canal de negocio muy importante para nosotros. El negocio global en EE.UU. se reparte en un 65% con las principales marcas, el 35% restante se comercializa mediante Seed Companies – son pequeños distribuidores que no tienen programa de mejoramiento, ellos adquieren variedades- los cinco programas de mejoramiento son el de Bayer, el de Syngenta, el de Stine, Corteva y GDM.
Grasa -¿Cómo lograron ustedes poder posicionarse en un mercado tan competitivo como este?
Nosotros entramos con nuestra genética a través de estas Seed Companies, es una manera de comenzar a comercializar. Este año se lanzaron variedades con la marca DonMario a través de estas compañías. Nuestra obligación es tener una genética muy competitiva pero además hay que sumarle un posicionamiento de producto. El otro canal de negocio lo hacemos a través de la marca Virtue y Mustang. Es una gran forma de llegar a los productores.
Tenemos cuatro canales de negocios, GDM licencias, Mustang en el Norte, DonMario que se expandirá en toda la región y Virtue que es solo convencional. La idea es ingresar a ese 65% de mercado con DonMario, para ello nos pusimos una meta de evolución en el número de bolsas. Estimamos para el 2023 llegar a las 4,5 millones de unidades a través de las Seed Companies. La evolución de crecimiento es muy grande.
Rodrigo Iglesias
Grasa- La realidad es que estamos en el cinturón maicero, con un rendimiento muy alto. El año pasado Illinois tuvo 14 toneladas de rinde en 4,5 millones de hectáreas. ¿Cómo lograron ustedes posicionarse con soja?
Esa realidad la vemos como una gran oportunidad. Acá se ve mucho el maíz, es el cultivo de esta zona, pero cuando a la soja logren verla como negocio, como oportunidad de lograr un 4% más de rinde, la adoptaran como una práctica de manejo que agrega productividad al maíz. Aquí el foco es el maíz y todos los detalles del sembrado lo hacen en base al maíz –por ejemplo, la distancia entre hileras- La idea es que el productor pueda ver en la soja un gran aliado para el nivel de productividad.
Melo- ¿Ustedes tienen proyectado desembarcar con variedades de maíz aquí?
No por ahora. Sí estamos testeando los trigo de primavera para la zona de las Dakota. En soja nuestra evolución fue de Sur a Norte, con más variedades de grupos y con toda la tecnología disponible. Acá se puede encontrar Enlist, Xtend, Xtend flex –es lo que se viene para el 2020-
Grasa – ¿Aquí, el mercado tiene un ritmo muy distinto al de Argentina?
Si, ya hay productores comprando las semillas para el año que viene sin ver la información de rinde. Aquí las seed Companies logran un vinculo más de relacionamiento que un vinculo productor-producto, en cambio en Argentina el productor sabe perfectamente qué producto y variedad está sembrando.
Gracias Rodrigo!
