Fernando Porcel, el Gerente Comercial de Apache y su experiencia con el grupo de argentinos que llevó la siembra directa a África
Por: Sebastián Nini
Durante más de dos décadas, Fernando Porcel viajó incansablemente a Sudáfrica junto a una comisión de adelantados con una convicción que lo convirtió en algo más que un comercial de una marca. Fue un predicador técnico, un constructor de puentes culturales, y el rostro de APACHE en una misión que transformó la agricultura africana. Lo que comenzó como una propuesta comercial terminó siendo una cruzada agronómica que hoy se traduce en más de 200 sembradoras trabajando en el continente, y una filosofía productiva que echó raíces.
En esta charla íntima, Fernando repasa los comienzos, los desafíos, los aprendizajes y el impacto de una historia que merece ser contada. Porque detrás de cada sembradora exportada hay una idea sembrada, una relación construida y una visión de futuro que no tiene techo.
Fer, ¿cómo fue ese primer viaje a Sudáfrica y qué te encontraste al llegar?
La primera vez que llegué, me dijeron que era un mentiroso. Así, sin filtro. Yo hablaba de siembra directa, de cómo trabajábamos en Argentina, y me miraban con una mezcla de incredulidad y curiosidad. No tenían indicadores de fertilidad, no hacían análisis de suelo, sembraban maíz con distancias entre surcos de dos metros diez, un metro y medio, noventa centímetros… y sin genética adaptada a altos rendimientos. Era un sistema muy distinto, con muchos temores técnicos y culturales. Pero yo no fui a vender fierros. Fui a sembrar una idea. Y eso lleva tiempo, paciencia y mucha convicción.
No te esperan con los brazos abiertos. Hay que insistir, explicar, demostrar. Y sobre todo, acompañar. Lo que encontré fue una agricultura con potencial, pero con muchas limitaciones estructurales.
Un gran desafío a la hora de concretar tu misión
Si, ahí entendí que el verdadero trabajo no iba a estar en la venta, sino en la construcción de confianza. En mostrar que lo que hacíamos en Argentina podía funcionar allá, si se adaptaba con inteligencia y respeto por el contexto.
Además, había una cuestión de escala y de filosofía. En Argentina, la siembra directa ya era parte de nuestra identidad productiva. En Sudáfrica, era una novedad que desafiaba décadas de prácticas tradicionales. Y eso no se cambia con una charla. Se cambia con presencia, con resultados, con vínculos. Por eso, desde el primer viaje, supe que esto iba a ser mucho más que una operación comercial.
¿Qué fue lo más difícil de instalar en cuanto a la siembra directa en ese contexto?
Lo más difícil fue cambiar la mentalidad. Nosotros nos convertimos en predicadores de la siembra directa. No bastaba con mostrar la máquina: había que explicar la lógica agronómica detrás de cada componente. Cómo funcionaba el sistema, por qué era más eficiente, cómo se adaptaba a sus condiciones. Y eso implicó hablar de densidades, de fechas de siembra, de rotación, de enfermedades como esclerotinia, de corrección de pH en suelos con valores de 3,5 a 4,5… todo eso lo fuimos trabajando con ellos, paso a paso.
También fue clave entender que no podíamos imponer nada. Teníamos que generar empatía agronómica. Por eso hicimos algo que para mí fue transformador: las “misiones inversas”.
¿Qué serían las “Misiones inversas”?
Todos los años trajimos productores sudafricanos a Argentina. Recorrían campos, hablaban con productores locales, veían suelos similares—arenosos como los de ellos, arcillosos como los de Entre Ríos—y entendían que esto funcionaba en condiciones diversas. Eso generó confianza, y esa confianza fue el verdadero motor del cambio.
Y no fue solo técnico. Fue emocional. Muchos productores allá tenían miedo de fracasar, de invertir en algo que no conocían. Nosotros les mostramos que no estaban solos. Que podían contar con nosotros, con nuestro equipo, con nuestra experiencia. Y eso hizo la diferencia. Porque cuando el productor siente que hay alguien que lo acompaña, se anima a dar el salto.
“Hoy APACHE no solo vende sembradoras: construye vínculos”
¿Cómo fue el proceso comercial hasta consolidar la presencia de APACHE en África?
Lento, pero sólido. Al principio no teníamos distribuidor. Conocimos a la gente de Farmquip en noviembre de aquel primer año, y hoy tenemos un vínculo totalmente aceitado. La venta de maquinaria ya funciona sola, pero eso no pasó de un día para el otro. Lo importante fue que no apuntamos a cualquier productor. Buscamos productores agrícolas, gente que quisiera cambiar. Porque esto no se trata solo de vender una máquina: es un sistema. Y ese sistema mejora la rentabilidad, reduce el uso del tractor en un 60%, baja el consumo de combustible, elimina labores como rastras y cinceles, y mejora los rendimientos.
¿Has visto la evolución en cuanto a la manera de hacer agricultura en Sudáfrica?
La agricultura en Sudáfrica no era mala, pero podía mejorar mucho. Y lo hizo. Hoy hay más de 200 sembradoras APACHE trabajando en el continente, y eso habla de una consolidación real. Pero más allá del número, lo que importa es el impacto: productores que adoptaron una nueva forma de producir, que mejoraron sus resultados, que se conectaron con una lógica más sustentable. Eso es lo que nos llena de orgullo.
Y también hubo un trabajo institucional. Participamos en ferias, en charlas, en capacitaciones. Nos vinculamos con universidades, con técnicos locales, con organismos públicos. Porque entendimos que para que esto funcionara, tenía que ser parte de una estrategia más amplia. Y eso también lo construimos.
¿Qué lugar ocupa la soja en esta historia?
Un lugar central. El maíz ya lo trabajaban, aunque con rendimientos bajos. Pero la soja era prácticamente desconocida. Empezamos a hablarles de Zepsha, de grupos de madurez, de potenciales, de enfermedades como esclerotinia. Les mostramos cómo manejar variedades, fechas de siembra, densidades. Y lo más importante: les mostramos que podían hacerlo.
La curva de aprendizaje fue intensa. Tuvimos que trabajar mucho en prácticas de manejo, en genética, en adaptación. Pero lo logramos. Hoy la soja tiene un rol estratégico en su rotación, y eso es parte del cambio profundo que logramos. No fue solo una adopción técnica, fue una transformación cultural. Y eso, para mí, es lo más valioso.
Además, la soja les permitió diversificar, mejorar la sustentabilidad, y conectarse con mercados nuevos. Fue una puerta de entrada a una agricultura más moderna, más eficiente, más integrada. Y eso también es parte del legado de esta historia.
“La agricultura africana está en expansión”
¿Qué rol juega el vínculo humano en todo esto?
Fundamental. Desde las misiones inversas hasta el rugby.
Ja! ¿El Rugby? ¡De esto me gusta hablar a mí!
Sí, el rugby. En una de esas charlas comerciales, surgió el tema y hoy somos sponsors de un club sudafricano. Eso nos acercó mucho. Porque más allá de lo técnico, hay que construir relaciones. Hay que entender al otro, compartir valores, generar comunidad. Y eso también lo hicimos.
Hoy APACHE no solo vende sembradoras: construye vínculos. Y eso se nota en cada productor que confía en nosotros, en cada campo que adopta la siembra directa, en cada charla que damos allá. El vínculo humano es lo que sostiene todo lo demás. Sin eso, no hay tecnología que alcance.
Y te digo más: muchas veces, lo que abre la puerta no es una ficha técnica, sino una conversación. Una comida compartida, una visita a un campo, una charla sobre rugby. Eso genera cercanía, y esa cercanía es la base de todo. Porque cuando hay confianza, todo lo demás fluye.
¿Cómo ves el futuro de APACHE y la siembra directa en Sudáfrica y el continente en general?
Con muchísimo potencial. Hay países con tierras fértiles pero sin agricultores capacitados. Hay limitaciones económicas, sí, pero también hay hambre de conocimiento. Nosotros vemos que el continente tiene todo para crecer. Y APACHE tiene todo para acompañar ese crecimiento.
Porque no se trata solo de exportar maquinaria, se trata de exportar conocimiento, de formar equipos, de generar impacto. Yo tengo una fe enorme en lo que viene. Y como digo siempre: APACHE no tiene techo. Lo que empezó como una idea hoy es una realidad. Y esa realidad se sigue sembrando, todos los días.
¿Cómo ves la proyección de crecimiento en el corto plazo?
La agricultura africana está en expansión. Hay políticas públicas que apoyan la innovación, hay mercados que demandan alimentos, hay jóvenes que quieren capacitarse. Y nosotros estamos ahí, listos para sumar. Porque creemos en lo que hacemos, y porque sabemos que lo que hicimos en Sudáfrica puede replicarse en muchos otros países.
Y si me preguntás qué me emociona más, te diría que es ver cómo una idea que nació de unos pocos, con perseverancia hoy está transformando campos a miles de kilómetros. Eso no tiene precio. Eso es lo que me hace seguir viajando, seguir explicando, seguir sembrando.
Gracias!!
