Negociación. Por Florencia Sambito

  Aún Manolito no puede evitar las emociones a la hora de negociar. Días revulsionados como los de diciembre nos dejan los pelos de punta. Quedamos como Manolito después de ver la revulsión por la tele. Ni hablar si osamos tomar un taxi. Esa palabra bendita nos ocupa la mente: negociación. Que negocien, que cierren […]
diciembre 20, 2013

manolito

 

Aún Manolito no puede evitar las emociones a la hora de negociar.

Días revulsionados como los de diciembre nos dejan los pelos de punta. Quedamos como Manolito después de ver la revulsión por la tele. Ni hablar si osamos tomar un taxi. Esa palabra bendita nos ocupa la mente: negociación. Que negocien, que cierren de una vez, por favor. Se siente la tensión, aún cuando no participemos de esa mesa. Rige la emoción, apenas la voz del que grita más fuerte.  La palabra vuelve y revuelve como un deseo ferviente.

Más allá o más acá en el tiempo, finalmente todo se negocia. Negociamos con el almacenero, con el empleado, con el de más arriba, con el  dueño del campo y con nosotros mismos.  Aunque el hecho de que todo sea negociación no significa que todo sea negociable. Es muy de respetar esa esencia que insiste en su ley.

Partimos de una diferencia. Algunos le llaman conflicto pero tan cerca de las fiestas me da no sé qué ponerme mala onda. La negociación es el proceso por el cual las diferencias entre uno y otro buscan asimilarse, llegar a un punto gris que no sea ni blanco, ni negro, valga la aclaración.

Tradicionalmente, la negociación se entendía como un ejercicio donde algunos ganaban, ergo, otros perdían.  Pero esto sólo era así cuando las partes se obturaban en quedarse para sí todo lo posible, a expensas del otro. En ese sentido, la negociación podía ser comparada con hacer una torta y luego dividirla. Colaboramos para prepararla y luego nos enfrentados por quién recibe qué tamaño de porción. Flor de barrera estratégica, según Robert  Mnookin.

Pero lo ideal es que ninguno quede rencoroso, después de todo. Por eso la buena fama del ganar- ganar, aquella situación donde todo sale incluso mejor de lo que esperábamos, antes de empezar la negociación. Eso, palabras más, palabras menos, es lo que pensaron en los años 70, los investigadores que desarrollaron este enfoque, uno en que las dos partes quedan satisfechas de haber obtenido beneficios.

Para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, el Dr. E. Goldratt propuso una herramienta que hoy se utiliza en todas partes del mundo, llamada “La Nube”.

La Nube se elabora a partir de un diagrama que ilustra en frases breves, claras y concisas, lo que cada una de las partes quiere, ese mismo lugar donde se ubica el conflicto. El diagrama describe cuál es la necesidad que se satisface para cada una de las partes, aquello por lo que ambas insisten en obtener lo que quieren. En el tire y afloje, es necesario no perder de vista este elemento. Además, se establece claramente el objetivo común de ambas partes, es decir, ¿por qué se toman la molestia de negociar, interesándose en llegar a una solución aceptable para ambas partes? Es en ese preciso punto de intersección donde se avizora la resolución del conflicto.

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. Ni método, ni reglas, ni recetas, tan solo una larga preparación.

Bodas pero no parejas, conyugalidad, diría Deleuze. “Tener un saco en donde meto todo lo que encuentro, pero a condición de que también me metan a mí en un saco. En lugar de resolver, reconocer y juzgar, hallar, encontrar, robar. Pues juzgar es oficio de muchos y no es un buen oficio. Cuanto más confundido uno en la vida, más lecciones da”.

 

¿Querés que te cuente el cuento de la buena pipa?

Siempre me fastidió ese juego- a qué niño no- porque no había ni la más mínima vocación de conversar. Una cantinela de soliloquio. Por eso, me hago más amiga de la palabra “conversar” que de aquella otra que quiere negociar. Crear amistad es toda una movida y hay que estar dispuesto a ser afectado de un modo único e irreversible. Una buena conversación sería precisamente eso.

En su etimología, negociar es “comerciar“. Pero también, negar el ocio.  Cuando al otium premoderno le sucede al neg-otium moderno, todo se somete al negocio, a lo que se contabiliza, se atesora y mercantiliza. “Hasta olvidar la tan misteriosa, inasible vía del residuo: el lujo, el excedente de vida, el exceso, la intensidad, el precio de las cosas sin precio que hacen a la especificidad de la existencia”, dice con belleza Michel Maffesoli.

La inteligencia, otra vez etimológicamente hablando, es esa capacidad de unir, de reunir cosas dispares. Una reunión esotérica que respeta la diversidad, la multiplicidad de las maneras de ser y de pensar, que abraza al caos sin dejarse caer en él. Todo un desafío.

Así, divertidos de desarmar y viceversa,  nos vamos silbando alto, cosquilleando un nuevo año. Uno más, pero distinto. El año en que seamos capaces de recobrar el instinto, el misterio de los encuentros que suceden así, azarosamente, y sin tanta negociación.

 

 

Lic. Florencia Sambito

fsambito@hotmail.com

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