Entrevistamos a Mariano Pedrotti, gerente comercial de Sumidas JV S.A, quien nos cuenta cómo fue fusionar dos empresas y sumar a una multinacional para poder brindarle al productor un excelente servicio en el campo mismo. Cambio de estrategia y muchos desafíos se unieron para formar Sumidas JV. Estuvo también en la entrevista, Guillermo Alcorta, miembro de la empresa.
Si bien todos conocemos a Sumidea y a JV Agro, nos resulta interesante este tipo de JV que a la unión de ambas empresas se le suma una multinacional con Dow para formar una nueva. ¿Cómo surgió esta necesidad de fusión?
Esta nueva empresa surge por la unión de dos empresas que existían en el mercado, una de las cuales agrega una estructura distinta a la que estábamos acostumbrados a manejar, que era Sumidea. Hoy tenemos una casa central que está en Buenos Aires, y dividimos al resto de la empresa en 5 sucursales, que son: sucursal CABA, Junín, Pinto, Lincoln y Ameghino.
Para ustedes, imagino es un cambio muy grande, Sumidea era la agronomía porteña por excelencia y ahora con 5 sucursales en el interior, se abre un desafío interesante
Si, es cierto, esto genera para quienes venimos de Sumidea poner la pata en la tierra, porque ahora tenemos sucursales en el interior y antes, estábamos muy identificados con la capital. Nuestra clientela eran las grandes administraciones de todo el país, pero que tenían su centro administrativo en capital. Hoy con las sucursales del interior podemos brindar otro tipo de trato con los pequeños y medianos productores.
¿Qué área es la que quieren desarrollar mas en cuanto a la relación con el productor?
Hoy queremos focalizarnos en el asesoramiento al productor, estar cerca y poder brindarles un esquema de trabajo en donde todos nos veamos beneficiados. Más allá de la relación comercial con el productor, queremos tener una relación de servicio.
¿En qué etapa del nacimiento de Sumidas JV, crees que están?
Tenemos en cada una de las sucursales administrativas, logísticas, gente que está a cargo de los galpones y 2 vendedores por cada una de ellas, es decir, por un lado la generación de demanda y por otro, la venta completa. En cada una de las sucursales tenemos un camión que utilizamos para hacer la logística de nuestros clientes para llevar la mercadería a campo.
¿Cómo conformaron el paquete societario?
Sumias JV S.A como empresa es una asociación donde Dow es dueña del 50 % y el resto son socios locales, estamos viviendo una primera etapa en donde contamos con una empresa estructurada en 3 partes, administración, marketing y área comercial. Te diría que hoy por hoy el área de marketing es la más comprometida con el cambio de imagen, porque es la que debe llevar a cabo toda la reestructuración, desde las tarjetas personales hasta el nuevo logo de la empresa.
Convengamos que toda fusión, unión, conlleva una etapa de adaptación y buena predisposición
La fusión de dos empresas conlleva también a fusionar culturas y maneras de trabajar, desde el punto de vista ético y desde la organización. No nos olvidemos que nosotros veníamos de una empresa, Sumidea, casi familiar, por eso esta situación actual conlleva un gran desafío. Por ejemplo, estamos incorporando el sistema de Dow a nuestro trabajo, y eso es un cambio muy grande porque requiere de mucha adaptación.
¿Cuáles serán las acciones pensadas desde Sumidas JV para acercarse al productor?
Nuestro mensaje es: nació Sumidas JV SA para un campo nuevo, y como empresa queremos cubrir cosas que están muy requeridas en el campo que es mostrar y generar demanda vs la venta general telefónica. Hablábamos recién contigo del tema malezas, y sabemos que hay mucha demanda de información, por eso vamos a participar del Congreso de Malezas en Junín, nos reuniremos con la regional Aapresid de Lincoln, y así participaremos de diversos eventos.
En los últimos años hemos vivido una agricultura de demanda por insectos, por enfermedades, pero hoy la vedette del campo son las malezas junto con toda la complejidad que esto acarrea. Dow tiene el portfolio más amplio para el tema control malezas, y también de algunos herbicidas que están viniendo para el 2015/2016.
