Bajo el slogan “El canal le habla al canal”, el 23 de abril tendrá lugar el Congreso de Distribuidores del Agro (CDA), segunda edición de un evento que debutó el año pasado con gran trascendencia.
Rol fundamental
Luis Mogni, coorganizador del Congreso de Distribuidores del Agro (CDA), planteó que el Congreso tiene como objetivo demostrar que “el canal de distribución tiene un rol fundamental en el sistema de negocios del agro”.
Acotó que “en general las empresas proveedoras de insumos no terminaban de entender cuál era la importancia o el rol que tiene el canal de distribución”.
Luis Mogni destacó que ese papel es “clave” porque vincula a las empresas proveedoras de insumos con los usuarios (los productores agropecuarios, las empresas que brindan servicio y los asesores agronómicos).
Además, el canal de distribución “tiene un fuerte efecto relacional con los usuarios, ya que viven en la misma ciudad y conoce al productor y al asesor, sabe cuáles son sus necesidades”.
Cumple también “un rol logístico enorme, que las empresas -por más que quieran- no pueden brindar. Un sábado a la tarde el productor que necesita un producto, llama a un amigo que tiene una agronomía y no se queda sin producto. Una empresa de Buenos Aires no lo atiende así”.
Además, el distribuidor es importante para el crédito, debido a la relación y al conocimiento con el usuario.
Los cinco ejes
El coorganizador del Congreso de Distribuidores del Agro (CDA) señaló que el encuentro tendrá cinco ejes. El primero abordará la problemática de los recursos humanos. “Hablé en un panel de un Congreso de Estados Unidos y la problemática que tienen es la misma. ¿Qué hago con mi fuerza de trabajo? ¿Dónde está esa persona capacitada que necesito?”, se preguntó. Acotó que “el recurso humano es el primer eje como limitante del desarrollo del canal de distribución” y mencionó que existe un cambio demográfico y generacional que debe atenderse.
El segundo eje abordará las nuevas plataformas tecnológicas. “El mundo de las Agtech viene modificando cada vez más fuerte el escenario”, dijo Mogni, y agregó que “una las tendencias más fuertes será el uso de inteligencia artificial” para el análisis de datos y la definición de nuevas operaciones. Las Agtech en el Congreso no serán expuestas por los desarrolladores de las plataformas, sino que “pedimos que el canal le hable el canal. Serán los usuarios quienes las presentarán”.
Ejemplificó que INTERRA será presentada por Santiago Agretti, de Unión Agrícola Avellaneda; AgroPro será analizada por Martín Sackmann, de los Grobo; Magoya y su aplicación Sappio -un cotizador- será abordada por Del Sur Marcos Juárez. Charlie Faricelli, de Prodeman, analizará Agrired, una plataforma de comercio electrónico dentro de la agronomía; y Nacho Negri, del grupo Quemú, va a estar presentando la plataforma Puma, que mide la huella de carbono. “La idea es que les digan a sus colegas por qué sirven, y los beneficios de usarlas”.
El tercero será la logística y estará moderado por Mauro Sperperato, uno de los de los líderes en la materia en el país. “Hoy gran parte de las agronomías vende el producto y lo lleva al campo, pero el almacenar los productos y su traslado al campo nadie lo paga. Se dice que forma parte de ese acuerdo comercial, pero esos servicios en algún momento tienen que empezar a pagarse, porque tienen costo. Analizaremos también la logística que viene y qué cosas tengo que tener en cuenta”.
Mencionó, por ejemplo, el almacenamiento en lugares habilitados y certificados por Casafe con su programa DEPOSITO OK y si es necesario un megadepósito en lugar de que cada agronomía tenga un depósito.
Abordarán la cuestión Víctor Verly, de Lartirigoyen, que inauguró un gran depósito en Pehuajó; Daniel Merlo, de Luján Agrícola, de Cuyo; que está habilitando otro centro logístico en Mendoza; Manuela Capaldi, de Novis, empresa que se dedica a hacer logística de semillas con base en Salto; y Mario Nieto, de Soluciones Logisticas con base en la provincia de Buenos Aires.
El cuarto eje abordará el impacto económico en la rentabilidad del canal. Mogni dijo que “analizaremos que impacta en la rentabilidad, como funcionan los impuestos que pagamos, como podemos encontrar elementos de mejora”.
Finalmente, como quinto eje se encuentra el futuro del sector, moderado por Sebastián Senesi, director de la Maestría Agronegocios de la Universidad de Buenos Aires. “Queremos que nos cuenten cómo ven las tendencias, porque en función de eso es que vamos a poder diseñar un mejor canal”.
Participarán del panel Matheus Consoli con un panorama de lo sucede en Brasil; junto a Gustavo Portis, de Basf; Marcos Bradley, de Syngenta y Juan Lariguet, de Corteva; y un representante mercado de granos, para tener una mirada de largo plazo.
Luis Mogni, Consultor y socio de la Consultora SOMERA, planteó algunas particularidades que tiene la red. “El sector tiene algunas variables que no puede controlar, como el tipo de cambio y la posibilidad o no de ingreso de productos. Hoy uno de los temas claves en materia de insumos es la deuda por las situaciones pasadas”, dijo inicialmente, y adelantó que “este año podrán importar quienes puedan resolver las deudas, pero podemos llegar a tener una situación con alguna estrechez de productos”.
Agregó que “hoy hay un stock en el canal y en los productores, que no se puede determinar con exactitud, pero que va a cambiar la demanda”.
No dejó de lado la incidencia de las restricciones y el impuesto PAIS, al acotar que “los precios de los insumos en Argentina son más altos que en el exterior. Entrarán productos que están más baratos que los actuales, pero por el impuesto PAIS no van a tener tanto impacto. En algún caso, los stocks que tienen el canal y los productores pueden quedar un poco más caros”.
Además, pronosticó un cambio de comportamiento ya que “los productores vendían sus granos en pesos y no podían comprar dólares: la única forma de atesorar era comprar insumos. Lo hicieron desde el 2020, porque con la pandemia creían que no iba a haber productos y luego por un tema de dólares”.
Explicó que “el canal siempre tuvo una demanda que no está directamente vinculada a lo agronómico. El productor compraba productos porque estaba comprando dólares”.
