José de Gugliermo, Gerente Comercial de Agroactiva, respira el olor a maquinaria agrícola desde que era un chico y llevaba tractores por los montes de Rojas.
Hoy, con la gran exposición a la vuelta de la esquina, repasa su historia y revalida su compromiso inquebrantable: asesorar codo a codo a las marcas para que su experiencia y participación en la muestra sean cada vez mejores.
Por Sebastián Nini - periodista -
Faltan apenas semanas para que la Ruta 178 vuelva a ser un hervidero de camionetas, familias y productores. Del 3 al 6 de junio, Armstrong volverá a transformarse en el corazón productivo de la Argentina con una nueva edición de Agroactiva. La expectativa en el sector es enorme y en los pasillos de las fábricas ya se palpita un evento que promete romper récords.
Pero para entender cómo se gesta la dinámica comercial de este verdadero monstruo a cielo abierto, hay que conocer a quienes lo manejan desde adentro. Charlé largo y tendido con José de Gugliermo, el Gerente Comercial y de Administración y Finanzas de la muestra. Un tipo nacido en Rojas, que conoce la maquinaria agrícola desde la cuna y que hoy tiene la inmensa responsabilidad de que los números cierren, los espacios se optimicen y, sobre todo, que el expositor haga el mejor negocio posible.
Contame donde empieza tu relación con los fierros
Nací en Rojas, a 40 kilómetros de Pergamino. Yo estoy vinculado a la maquinaria agrícola desde la escuela primaria. Mi papá siempre tuvo concesionario oficial, así que vendíamos tractores, cosechadoras, sembradoras... de todo. Siempre estuve ligado a esto, pero desde el otro lado del mostrador. Mi viejo generaba una gran amistad con los dueños de las fábricas. Te diría que mi esencia es la maquinaria; cuando tenía apenas 12 años, ya llevaba los tractores andando por el monte hasta una exposición que se hacía entre Rojas y Pergamino, que era Dinámica Rural. Imaginate los años que tengo recorriendo exposiciones y viendo los vaivenes de este país desde adentro.
Como fue tu recorrido profesional hasta llegar a manejar hoy los números y la venta de un gigante como Agroactiva?
Fue largo. Me fui a estudiar Comercio Exterior a la UADE en Buenos Aires, pero a falta de 11 materias empecé a trabajar y me volví a Rojas a seguir con mi viejo en las agencias de maquinaria. Después me ofrecen abrir una concesionaria en Pergamino, pero con la devaluación y la crisis de 2001 cambió todo el panorama. Empecé a vender espacios de Agroactiva en varias zonas y luego pasé al rubro de los medios. Fui director comercial de un diario y después Gerente Comercial en Infomedia.
Hicimos un laburo enorme; me acuerdo que al llegar, a la unidad de agronegocios la multiplicamos por cuatro. Pero yo vivía viajando de lunes a viernes. Mi mujer, Rosi, estaba por tener a nuestro segundo hijo y se quedaba sola con el más grande. Un día dije "no va más". Me volví, me puse una agencia de medios propia que todavía funciona, y me radiqué de lleno acá. Después llegó la pandemia y ahí me metí de cabeza en Agroactiva.
Claro, la pandemia para una exposición presencial fue un golpe durísimo.
Fueron dos años y medio sin percibir ingresos, imaginate. Ahí tomé el área de administración y finanzas. Armamos una estrategia nueva de números, proyecciones, reordenamos todo y pudimos salir a flote, gracias a Dios. Después Rosi me ofreció tomar también la comercialización. Avalaron las políticas comerciales que propuse, reorganicé el equipo, armamos un plan de ventas y salimos a ver a casi el 80% de los expositores de frente.
"Del 3 al 6 de junio tenemos la exposición a pleno, y el día 8 ya estamos trabajando para la edición 2027"
Cada vez que estamos en la expo noto que ustedes logran una relación distinta con las marcas de maquinaria.
Es que acá es una relación personal, no solo comercial. Conozco a los dueños y gerentes de las fábricas de hace años. La clave de todo esto es el asesoramiento y cómo enfocás el negocio. Si un fabricante se levanta un día y me dice "José, te voy a comprar dos manzanas y media", mi trabajo es decirle: "No, pará, no gastes plata en eso si no te rinde. Comprá los metros que necesitás, invertí en este otro sector, poné tus sembradoras allá atrás así la gente las ve de pasada". A mí me importa que el expositor tenga el resultado óptimo con la inversión justa y necesaria. Vender de más por el solo hecho de facturar es negativo a largo plazo.
Entender el "timing" del productor también es clave, ¿no?
Esa es la clave de Agroactiva. El que asiste a la muestra, y particularmente el fabricante de maquinaria, tiene que entender que al hacerse en junio, justo después de levantar la soja, el mercado tiene las cartas sobre la mesa. Nosotros generamos la mayor oferta y demanda del rubro, y las marcas ahí pueden proyectar y planificar sus próximos 180 días de producción con certezas reales.
Y en ese armado tan complejo, Rosi es el pilar que sostiene toda la estructura operativa?
Sin dudas. No me avergüenza decir, y estoy convencidísimo, que Rosi es una de las personas en el mundo que más sabe de exposiciones a campo abierto. No hay persona que tenga más conocimiento que ella en este rubro particular. Tiene una capacidad terrible para el equilibrio de la muestra. En la expo la ves caminar, supervisar todo, está en los stands, soluciona si salta una térmica o si hay un pozo en una calle. Disfruta enormemente ver la exposición armada.
¿Qué nos espera para esta edición de Agroactiva?
Vamos a romper otro récord. El año pasado tuvimos 1.130 expositores y estimo que vamos a estar un 10% más arriba. Muchos ampliaron la superficie que contratan, pasando de 140 hectáreas de interiores a 190 hectáreas. Y no es solo maquinaria tradicional; hoy tenemos una presencia exponencial en energías renovables. Además, el sector de máquinas viales para minería y movimiento de tierra es el mercado más grande que se junta en Argentina. Vuelve General Motors después de 7 años y la ganadería tiene un espacio que vuela.
Y en cuanto a los visitantes, si el clima acompaña, explota.
Apuntamos a superar ampliamente a las 280.000 personas del año pasado. Si nos tocan cuatro días lindos, creo que quebramos la barrera de los 300.000 visitantes. Es mucha adrenalina. Pensá que nosotros tenemos un solo tiro al año, que son cuatro días. No podemos fallar nosotros y rogamos que no falle el clima. Del 3 al 6 de junio tenemos la exposición a pleno, y el día 8 ya estamos trabajando para la edición 2027. Hoy somos toda la familia unida empujando, con mis hijos trabajando también adentro de la expo. Lo hacemos con muchísimo amor y responsabilidad, y esperamos que ese esfuerzo se vea reflejado en las calles de la muestra.
Del 3 al 6 de junio, Agroactiva promete no solo exhibir los fierros más modernos o el predio más imponente de la región. Va a demostrar, como reza su lema este año, "una muestra de lo que somos". Un sector que empuja siempre para adelante, marcas que confían en una relación genuina, y organizadores que sienten la tierra en los zapatos desde muy chicos. ¡Nos vemos en Armstrong!
