Luis Mogni, “Nos arriesgamos a abrir un espacio nuevo que creíamos que faltaba”

El docente Luis Mogni es Ingeniero Agrónomo egresado de la Universidad de Buenos Aires (UBA). Realizó estudios de Posgrado en Marketing y Agronegocios. Posee una larga trayectoria en el ambiente de los agronegocios. Coordinador del CDA y bajo el lema “El canal le habla al canal”, el próximo 23 de abril tendrá lugar la segunda […]
febrero 26, 2024

El docente Luis Mogni es Ingeniero Agrónomo egresado de la Universidad de Buenos Aires (UBA). Realizó estudios de Posgrado en Marketing y Agronegocios. Posee una larga trayectoria en el ambiente de los agronegocios. Coordinador del CDA y bajo el lema “El canal le habla al canal”, el próximo 23 de abril tendrá lugar la segunda edición. Aquí las palabras del cerebro del evento

Por: Juan Carlos Grasa, director de Horizonte A –

Claramente estamos viviendo una incertidumbre muy alta, y creo que se agrega un condimento que no teníamos pensado, que es la incertidumbre climática. Hasta acá veníamos bien, teóricamente con un buen Niño, venía lloviendo relativamente bien, y nos agarró toda una etapa de mucho calor, los cultivos empezaron a sufrir bastante, estamos perdiendo ya rendimientos y esto de volver a esperar la lluvia como nos pasó en el 2023, genera máxima tensión.

El término cosechón no está más, y vamos a ver realmente qué impacto tiene en distintas regiones, veíamos imágenes de la laguna de Junín, muy seca y muy mermada en el volumen, estamos viendo todos los días cuánto llueve y dónde llueve, cómo están los cultivos y cómo quedan afectados con tanto calor.

Si, además, tenemos una perspectiva de precios que bajó, entonces la realidad del sector es mirar para adelante, ver realmente cómo se reacomoda. También es cierto que tuvimos una mejora con el tipo de cambio, y ahora estamos viendo qué va a pasar desde lo político económico con el tema de las sanciones de las leyes. Debemos poder ordenarnos en este nuevo marco legal que se viene de acá para adelante.

Incertidumbre para mí es la palabra más fuerte de un mercado que además es cambiante.

Creo que lo más complicado de la ley ómnibus, o del paquete fiscal que viene, es el tema de las retenciones, seguimos discutiendo cuál es la necesidad real de un país que no tiene dólares, que no tiene inversores, y que lo primero que intenta es conseguir divisas desde las retenciones.

Es una medida en la cual no estoy de acuerdo, desde lo filosófico, político y económico, como concepto, pero que es cierto que hoy en un país donde tenemos más del 40% de pobreza, tenemos que poder pensar colectivamente cómo sostenemos a un montón de gente que realmente no tiene posibilidades económicas, por lo menos en el corto plazo.

 Tenemos que mejorar la eficiencia en la producción, aumentar la productividad por unidad de superficie; eso no está puesto en ninguno de los aspectos de la ley porque para eso habría que desgravar el uso de fertilizantes, o ver cómo promover el uso de nuevas tecnologías. Me parece que ahí hay un montón para pensar, orientados a un futuro donde busquemos una cosecha mayor. Hay algo en lo que estoy de acuerdo, y que los productores en general se van a quejar de lo que yo diga, pero creo que hay que reconocer la propiedad intelectual, claramente estamos perdiendo mejoras tecnológicas desde la propiedad intelectual, sobre todo empezando por el tema de las semillas.

En cuanto a los cultivos intensivos deberíamos tener una potencialidad de legumbres increíble. Estamos hablando de proteína de arvejas y demás, y no podemos traer nuevas variedades porque los obtentores saben que no van a poder capturar valor, o al menos recuperar la inversión que tuvieron en el desarrollo genético de esas variedades.  

Hoy discutimos mucho si invierto más en mi cultivo, tengo un riesgo climático. Yo creo que deberíamos poder mejorar la estructura de seguros, ver realmente desde qué lugar voy a empezar a asegurar mi cultivo, si empieza a haber una variable nueva en la dispersión de las lluvias, y estamos hablando además del cambio climático, entonces la pregunta es, ¿esto es un ciclo, esto es circunstancial, o esto viene para quedarse?

“En cuanto a los cultivos intensivos deberíamos tener una potencialidad de legumbres increíble”

Ahora tuvimos este golpe de calor, pero cuando Europa sufría calor en el verano, o sea, nuestro julio-agosto, y yo hablaba en el valle de Río Negro con productores y estábamos viendo la producción, me decían, estamos esperando que nuestro verano tenga golpes de calor y sea fuertemente caluroso. Entonces digo, si ya sabíamos que esto iba a pasar, si podíamos empezar a preverlo, ¿por qué creíamos que nuestras condiciones climáticas iban a ser las mismas que tuvimos en los últimos años?

En general tomamos decisiones sobre lo que nos pasó en la última campaña y lo que creemos que nos pasó en los últimos 10 años. Me parece que hay modelos múltiples que tenemos que empezar a trabajar y que hoy no estamos trabajando fuertemente en eso. Me parece que la inteligencia artificial es enorme. Sí, hemos empezado a trabajar mucho con ella, pero hay un montón de plataformas que se utilizan y hay mucho dato.

El dato no es información, el dato es un dato y me parece que lo que viene es, necesitamos poder procesarlo, necesitamos poder entender en tiempo real lo que está pasando, necesitamos poder tomar decisiones que cambian día a día.

Nosotros creemos que la producción agropecuaria es una cosa mucho más estable, que en realidad tiene menos impacto, pero lo que está claro es que hoy por hoy, pasar de saber cuándo vamos a cosechar, dónde tenemos la información en tiempo real de cuántas hectáreas están producidas, qué pasa con el clima, qué va a pasar con los mercados mundiales y demás, debería dejarnos correr modelos mucho más rápido y en función de eso tomar decisiones cada vez más fuertes.

Uno de los ejemplos más claros que vimos es la toma de decisiones y la estrategia de Red Bull para llegar a una carrera de F1. Hay un coche sobre una plataforma, un modelo donde mueven millones de datos que interpola desde el clima hasta las cubiertas y lo que pueden estar haciendo los equipos competidores. Lo procesan todo y lo ejecutan en tiempo real en las carreras, se van tomando decisiones en función de un análisis que está haciendo una máquina que es mucho más grande que lo que podemos pensar nosotros.

Y a veces pecamos de creer que conocemos todo y que podemos resolver todo mucho más rápido, y no es verdad. Es como que el instinto nos gana. Yo hice siempre esto porque siempre me fue bien así. Claro, a ver, nos gana la costumbre y creo que también entra algo en esto que decís vos que es el cambio generacional.

“El fundamento del Congreso es el mismo. Tenemos que resaltar cuál es la importancia del canal y cuáles son las necesidades propias que tiene ese canal”

 Nosotros tenemos un bagaje en la toma de decisiones de un montón de cosas y podemos pensar, pero si podemos empezar a interactuar con las nuevas generaciones y ver qué hace uno, qué herramientas toma el otro, podemos aportar ahí, tenemos un montón. En algún momento se lo vamos a tener que dejar, así que mejor que empiecen ahora, temprano. Sobre todo, en un escenario como el argentino, que creíamos que era mucho más estable, y en realidad es muy complejo.

Estamos en un mundo que es cada vez más cambiante. Si lo mirás desde lo local, tenemos toda esta discusión legal, las nuevas leyes, las negociaciones en el Congreso, el tema del clima, las mismas presiones ambientales. Estamos viendo que hoy la sociedad no mira de la misma manera a un productor agropecuario como lo miraba hace 20 o 30 años atrás.

 El Congreso de Distribuidores del Agro surge como una necesidad del sistema de negocios que tenemos en la Argentina. Cuando mirás dos economías fuertes, como puede ser la de Brasil y la de Estados Unidos, te das cuenta donde estamos parados. Brasil tiene casi 6.000 razones sociales que operan un mercado que, entre todos los insumos, está cerca de los 60.000 millones de dólares. Estados Unidos tiene un mercado de 130.000 millones de dólares con una estructura totalmente diferente. En Estados Unidos tenés 175 razones sociales y 5 manejan el 70% del mercado. Y en Argentina tenemos 1.870 razones sociales con 3.300 bocas que todos los días abren y operan los negocios de insumos.

Y si, Brasil tiene un Congreso donde se habla sobre la importancia del canal y demás, y Estados Unidos también lo tiene, nosotros no lo teníamos. Porque en general creíamos que no le prestábamos tanta atención y creíamos que el canal es importante. Yo estoy totalmente convencido de la importancia del canal. Para mí fue un desarrollo muy fuerte a lo largo de mi vida profesional en el mercado de insumos, y cuando estuve de gerente de ventas entendía que había que cambiar el modelo de negocios e hicimos una estructura muy fuerte que en ese momento fue Dorados en Bayer.

Había que poder poner el foco en ese canal de distribución. Y nada, lo promovimos en un montón de lugares, lo charlamos con un montón de gente y como nadie se animaba a hacerlo dijimos, bueno, lo hacemos. Y lo hicimos y nos arriesgamos a abrir un espacio nuevo que creíamos que faltaba.

Logramos que viniera mucha gente, se sentaron 1.400 personas en ese Congreso y la verdad que vimos que había un montón de oportunidades y ahí decidimos hacer otra edición. Será el 23 de abril de este año.

Incertidumbre para mí es la palabra más fuerte de un mercado que además es cambiante”

El fundamento del Congreso es el mismo. Tenemos que resaltar cuál es la importancia del canal y cuáles son las necesidades propias que tiene ese canal, lo podés pensar, si querés, desde la teoría de la logística. Para Mercado Libre significa cómo llegar con el paquete desde el depósito hasta el usuario, y para nosotros es exactamente lo mismo. Cómo una empresa de insumos del agro logra que las semillas, agroquímicos, los fertilizantes, los combustibles, los silobolsas, todo, lleguen a las manos de un productor.

Ese vínculo solo lo puede hacer una logística ordenada y un canal de distribución. ¿Y por qué el canal de distribución? Porque lo que rescato, es el tema del relacionamiento. No se puede reemplazar el relacionamiento que hoy tiene cada distribuidor y ese canal de distribución con los productores, con los asesores, con las empresas de servicios, con aquellas que pulverizan, siembran, cosechan. Ese vínculo de todos los días no lo lográs de otra manera. Tener una logística donde, por ejemplo, si un domingo a la tarde te quedas sin producto y puedas golpear la puerta a alguien que te abre esa puerta y te da un producto, eso es un canal de distribución.

Claramente la producción necesita cada vez más insumos de distintas categorías, creo que mejoramos un montón en los agroquímicos que estamos usando hoy, se va desarrollando un mercado de productos biológicos creciente en el mundo, crece a una tasa casi del 14% anual.

Brasil tiene 1000 millones de dólares de un mercado de biológicos, en el mundo son 8000 mil millones de dólares ese mercado, viene creciendo fuerte, entonces decís, todo ese proceso, ¿a dónde va? ¿cómo lo guardo? ¿dónde lo almaceno? ¿no lo puedo tener en un campo?

Mirando desde la demanda surgen interrogantes, ¿qué necesita ese consumidor en el mundo para que la producción nuestra esté adaptada a eso que necesita ese productor? Bueno, gran parte de esas cosas es la que nosotros queremos transmitir en estos Congresos.

El Congreso tiene una bajada de línea que es “El canal de habla del canal”. Casi todos los panelistas, salvo el de CEOs de empresas, son parte del canal y queremos que nos cuenten en primera persona por qué es bueno lo que están haciendo o cuáles son las necesidades reales. Eso fue algo de la escucha a los asistentes y vamos a trabajar 4 módulos básicos, por ejemplo, uno es el tema de recursos humanos, hablamos con muchos de los asistentes y entendemos que el recurso humano es la limitante para el crecimiento del canal – no es fácil conseguir personal capacitado, gente idónea que quiera ir a trabajar a ciudades del interior de la Argentina- No es lo mismo estar en Córdoba, Rosario o las grandes capitales que estar en una ciudad del interior, aunque sea grande.

Hay 5 o 6 Agtech que nos van a presentar los usuarios, por qué los eligieron y qué mejora les permite eso. Hay un módulo de logística, creemos que sigue siendo el punto central de la mejora del canal de distribución. Tenemos 4 operadores logísticos distribuidores que nos van a mostrar dónde van las tendencias del agro en ese sentido. Y hay otro módulo que es cómo es la co-creación de la mejora de la rentabilidad del canal de distribución. Creemos que hay modelos impositivos que atentan contra la rentabilidad del canal, que se puede mejorar por medio de la planificación de las compras y de las ventas. Hay algunos puntos interesantes y ahí vamos a poder trabajar desde ese lugar.

Además, hay un panel que para nosotros es lo que debería marcarnos la mirada del futuro. Están los CEOs de las empresas que nos tienen que contar qué creen que va a pasar de acá al 2030.

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