Por: Ing. Agr. Mariano Larrazabal. Consultor en agromarketing digital y social media - Bialar. @AgroBialar
El cliente agro ha cambiado sus hábitos, comportamientos y se encuentra cómodo en esta situación. Todo apunta a que en 2025 el 80% de las interacciones entre vendedores y compradores serán digitales.
Nos encontramos ante una nueva materia orgánica digital sin precedentes. Ahora son ellos quienes eligen los canales de comunicación, y las empresas y los equipos comerciales los que nos tenemos que adaptar.
Los clientes agropecuarios han dejado su pasividad para convertirse en tensores que se comunican entre sí, conversan, cuestionan y respaldan a las marcas.
Empresas agropecuarias digitales
Las empresas digitales ya están más que instaladas. Lo que en su momento fue opcional, ahora se convirtió en una necesidad que obliga a generar cambios importantes.
“Aquellas empresas agropecuarias que no se adapten al cambio, difícilmente podrán sobrevivir”
En pocas palabras, se trata de sumar a las habilidades de venta de toda la vida, competencias y habilidades digitales. Hay que ser proactivo en la planificación, la formación y esto implica un esfuerzo extra, por ejemplo, en rapidez de respuesta. Sí, esto es básico.
Desde que el campo es campo
Desde que tengo memoria en esta actividad, con el departamento de ventas se ha tenido habitualmente una doble vara para evaluarlos. Son los trabajadores buenos cuando ingresan dinero a la empresa, pero denostados cuando no lo hacen. Juegan un rol clave e importante en la empresa.
En mi opinión, no podemos dejarlos solos ante este ecosistema digital. Si los vendedores no funcionan, la empresa tampoco. El final del cuento ya lo sabes, vas a terminar perdiendo cuota de mercado.
Este escenario implica una evolución cultural en el enfoque de la venta agropecuaria, en asumir que el encuentro físico es solo una parte de una relación omnicanal con tu cliente; y este vínculo se puede cultivar de manera profesional y humana.
Resulta clave para las empresas del agro comprender el valor de convertir de forma eficaz un prospecto en cliente por medio de estrategias de captación y nutrición (seguimiento) de leads que propone el marketing digital, especialmente en mercados competitivos.
Para dejarlo claro, un “vendedor digital” es un profesional que no deja de hacer nada de lo que funciona en la venta tradicional, pero que suma nuevas herramientas digitales que le permiten mantener el contacto y el interés de los compradores. El vendedor digital no pierde la trazabilidad de la venta.
Todos son canales de venta del siglo XXI. La venta digital ya está en marcha.
Momento de pensar en grande y gestionar paso a paso
Para comenzar a gestionar la digitalización de la venta de una empresa agropecuaria, es necesario partir de un análisis de negocio, teniendo claro los siguientes puntos:
- El Customer Journey en función del producto (no es lo mismo comprar un fertilizante que una cosechadora).
- El diseño del embudo de conversión.
Y esto va a funcionar si te sentás con tu equipo a analizar y estudiar cómo vas a vender hasta 2025. Es básico (para generar ventas), diseñar un plan de marketing y comunicación con actuaciones concretas, con una hoja de ruta planificada en la que se fijen objetivos y plazos.
"Hay que cambiar la forma de trabajar, pero siempre pensando en digital"
Mariano Larrazabal
Probar, medir y ver si es el camino correcto y, si no conseguís los resultados esperados, ver otras opciones hasta dar con la adecuada.
Para acertar, es esencial entender al cliente y escuchar al equipo comercial que es el que está en contacto directo con él y conoce el mercado.
Somos parte de una economía en la que las empresas agropecuarias de nueva generación son más digitales, ágiles y veloces.
Poco a poco, estas devoran a aquellas empresas consolidadas y de trayectoria que respiran dentro de una nebulosa incierta y, que están caminando de forma lenta en un intenso y caótico proceso de digitalización.
La clave para los profesionales del agro y empresas del sector agroalimentario es ver esta transformación como una oportunidad para combinar de manera inteligente las habilidades y formas de hacer, que nos conectan con nuestro cliente.
